Como sobrevivir comercialmente en tiempos de crisis siempre ha sido un recurso imprescindible en la economía Argentina, donde la seguridad y la estabilidad económica han sido relegados al dominio de las utopías y ya nadie puede andar caminando por la ancha avenida de los negocios, sin un plan de contingencias para catástrofes bajo el brazo. Además, este plan debe aplicarse tanto a catástrofes naturales, como para catástrofes financieras, perdida del rumbo de la economía, cambios de teoría económica y hasta el aleteo de la mariposa.
Muchos negocios funcionan muy bien y surgen como grandes ideas irrebatibles con proyección de éxito y rentabilidad asegurada, mientras la economía se visibiliza estable, y sus vaivenes pueden ser de mayor o menos complejidad, pero hay previsibilidad. Toda economía es dinámica, pero puede ser ordenada o caótica, cuando comienza a ser caótica muchos negocios caen estrepitosamente o desaparecen silenciosamente ante el surgimiento de la imprevisibilidad, la caída del consumo, la recesión o el cambio de paradigma económico.
¿Ahora bien, cual es la llave maestra, la fórmula que, ante un giro brutal de la economía de consumo, me permita ser exitoso o sobrevivir a los tiempos de crisis económica?
Es difícil de asumir, pero no hay fórmulas mágicas. Cuando una crisis de consumo aparece quebrando la previsibilidad, los únicos negocios que pueden sobrevivir, son aquellos que se prepararon con antelación o son nichos de primera necesidad, donde si bien el consumo merma por la caída de la demanda, el consumidor lo necesita y en menor proporción lo sigue demandando, lo que permite, con recortes y ajustando el cinturón seguir adelante hasta el próximo remanso, que siempre llega, mientras el país siga existiendo.
En este paisaje hay de todas las variables y posibilidades, están los que se rinden de inmediato, bajando los brazos y cerrando sus puertas para esperar que pase la tormenta, están los que se aferran al mástil y sucumben en ella, los que logran atravesarla, pero quedan heridos y no pueden recuperarse y están los que se transforman y en vez de luchar contra la tormenta, la acompañan y se dejan llevar por los vientos con pericia, aun a costa de grandes pérdidas, porque en una gran tormenta siempre se corre el riesgo de que alguien caiga por la borda o haya que echar todo el lastre, pero si se logra atravesarla aparecerán nuevas costas más o igual de prometedoras como las que quedaron atrás.
Transformarse y transformar el propio negocio en una posibilidad rentable ante una crisis económica o financiera, no es para todos, hace falta esfuerzo, garra, pasión, coraje y ser muy intrépido para adentrarse en la tormenta, sin saber si vamos a salir de ella.
Para transformar una crisis en, oportunidad, tenemos que tener “Visión” en el sentido más amplio de la expresión. En toda crisis hay una oportunidad encubierta y suele ser esta última, la mejor y quizás la única opción que nos queda, si realmente queremos seguir participando de ese gran motor que mueve la economía y el comercio de un país, aunque ese motor, por momentos gire en falso, debemos tener visión estratégica y coordinación en la acción.
Generalmente aquí es donde debe expresarse nuestra creatividad y osadía, para ganarnos un lugar en el futuro, cuando el país vuelva a reacomodarse. Transformar una crisis en oportunidad implica volver a mirar las cosas con nuevos ojos. Lo que daba resultado hasta aquí dejo de darlo y es imprescindible buscar nuevos modos y nuevas maneras.
Muchas veces lo hacemos de un modo intuitivo o instintivo, para encontrar esa nueva veta que le de oxígeno a nuestro negocio, otras lo hacemos con objetividad, programación y capacitación para abordar el negocio con una estrategia diferente, pero lo cierto es que, si es bueno o es malo, no lo sabemos hasta atravesar la tormenta y salir del otro lado para evaluarlo.
La mayoría de las veces esta oportunidad se da cuando buscamos la especialización y el modo de diferenciarnos de la competencia, dos razones que nos llevaran a intentar permanecer en el negocio, pero encontrando las claves de cómo ofrecer, mejor calidad y mejor servicio en lo que hacemos, cuando recortar los costos no es viable para mantener la calidad. Debemos brindar algo más y mejor, por el mismo costo que nos posicione mejor que la competencia ante nuestros clientes.
El servicio, la atención y el asesoramiento pueden retener a un cliente y convencerlo de invertir o consumir algo que de otro modo lo hubiera pensado más de dos veces. Todo está en los ojos que lo miran y allí donde algunos ven un callejón sin salida, otros ven un muro para escalar y posicionarse en un estadio más alto con mejores perspectivas.
El mercado está revuelto, lo sabemos desde hace unos años, pero las variables imprevisibles que se presentan continuamente hacen tambalear varias de sus columnas. La competitividad esta complicada por el descontrol de los precios en las tarifas, las tazas altas y las fuertes corridas del dólar que nos tiene a los saltos y nos invita más a la especulación financiera que a la producción y comercialización de productos. El consumidor gasta solo en lo imprescindible y trata de no usar el crédito por que las tasas ya no son accesibles.
Los clientes comerciales minimizan su stock y compran según la demanda, muchos bajan sus persianas o reducen su personal y su variedad de productos. Pero muchos comienzan ahora y compran fondos de comercio y quieren invertir en diferenciarse y establecerse para abrirse camino a través de la crisis en un mercado convulsionado, donde muchos jugadores se retiran y dejan el lugar vacío para que pueda ser llenado por los que se inician en estos momentos. Quien sepa superar esta crisis estará posicionándose para ser más fuerte cuando el mercado vuelva a estabilizarse.
No solo se trata de aguantar hasta que pase, hay que ser creativos y dinámicos en un escenario complejo y sin ayuda del estado que mira indiferente hacia otro lado.
Ignacio Conde
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