Viene de la nota anterior
Terminé la nota anterior con esta pregunta y con los deseos de
Feliz Primavera. Lo de Feliz (vamos bien) pero Primavera veremos. Con las temperaturas de los primeros días de octubre,
parece que el invierno se enamoró de Buenos Aires. Es así:
Buenos Aires enamora.
Vamos por pasos, reflexionando sobre el valor agregado y como
estamos parados frente a esa cuestión importante.
Rentabilidad por m2
Ese fue uno de los cinco ejes de mi presentación en Expo Dietética Activa.
El razonamiento es muy sencillo:
Todo metro cuadrado de nuestro establecimiento tiene un costo.
El costo por metro cuadrado surge del prorrateo del total de costos, dividido por los metros cuadrados disponibles (incluso los
metros pasivos, como el baño, depósito, pasillos).
Todo metro cuadrado vende un determinado número en pesos.
El estudio de rentabilidad consiste en saber cuánto rinde cada
metro cuadrado.
Por tal motivo y con tal propósito, cuando yo armo el surtido,
necesito tener en cuenta la venta por metro cuadrado (y anteriormente, el costo).
Caso un metro cuadrado (de mi dietética) aporte menos que el
costo, diríamos que es un metro cuadrado “perro”. (Come y no
deja comer).
¿Cómo hacer?
El nuestro día a día, estar alerta al movimiento de productos en
cada espacio. Mucha gente no lleva en cuenta ese detalle. Algunos productos quedan dormidos durante meses.
Así que, cuando detectamos que un determinado producto no
está rotando, hay que hacer algo. Puede ser que todo cambie con
un simple enroque de lugar. O poner un cartel. O dar de baja un
producto.
Otro alerta está en la altura del producto. Puede estar muy bajo
(allá abajo, que más bajo imposible). O muy alto.
Las dos alturas que más venden son: altura de los ojos y altura
de las manos.
Zonas calientes y zonas frías
Todo espacio comercial tiene zonas en la cuales el cliente no se
entera.
No se entera que allí existen productos. Esa es una zona fría.
Por otro lado, zona caliente es el lugar dónde el cliente accede
con frecuencia. Ejemplo: cercanía de la caja.
Es inevitable. Tiene que ver con la circulación. También con la
ubicación de la puerta de entrada, con la ubicación de la caja,
ubicación de la balanza.
¿Se puede modificar?
Hasta cierto punto es posible intervenir. Hay que poner atención.
Puede darse que, en la zona fría, yo ubique los productos de
compra obligatoria.
Ya, en la zona caliente, yo aprovecho para ubicar productos de
más valor agregado. No desperdiciar ese precioso espacio con la
exhibición de tutucas (por ejemplo).
Como vemos, existen muchos detalles que permiten rentabilizar
el establecimiento y mejorar el resultado financiero.
Actitud vendedora
Vender también es un estado de ánimo, una manera interna,
psicológica de relacionarse con el cliente.
Hay gente que vende mucho. Hay gente que no vende (y la gente
le compra). Algo.
Porque, si dejamos todo al otro, el otro comprará lo que se acuerda (o menos de lo que se acuerda).
No se quede con un simple: ¿Algo más?
Salga al cruce. Muestre productos, acompañe el cliente en un
recorrido por el negocio. Con el solo hecho de mostrar (sin compromiso) Usted va incrementando la venta.
Cerca de la caja, disponga un producto de precio bajo. En un
canastito (por ejemplo). Especias, ya envasadas, a $ 5,00. Con
un cartelito: “Ponga condimentos en su vida”.
Esperemos que el tiempo cambie y que la expresión
FELIZ PRIMAVERA sea cierta.
Helio Perotto es psicólogo, educador, con posgrado en comunicación comercial
y tele educación. Escribe regularmente en CONVIVIR (Marketing para Dietéticas). Docente de Marketing y Comercialización en la Universidad Nacional de San Martín, cursos por Internet. Se desempeña como consultor vinculado al Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca de la Nación, en Marketing y Comercialización para el Proyecto Jóvenes Emprendedores Rurales (www.jovenesrurales.gob.ar). Es emprendedor, comparte una empresa familiar (con su esposa), siendo titular de las marcas Gurfi, Clini. Recientemente lanzó al mercado su nueva empresa SIN TACC, cuyas marcas son: Dômo Arigatô, VeryCroc, Añatuya, Otto Rep.
Puede seguirlo en Pinterest y Facebook como “Helio Perotto”.
