Fuente de ingresos
La única fuente de ingresos de una dietética es el cliente.
Todos los otros factores que intervienen, se llevan, retiran.
-El fisco, por ejemplo, retira.
-Los proveedores, retiran.
-El dueño, retira (a veces poco).
-Los empleados, retiran.
-El único, que viene y trae dinero, es el cliente.
¿Parece obvio?
Es obvio.
Pero, como dice, Exupery:
“Lo esencial es invisible para los ojos”.
“—Adiós —dijo el zorro—. He aquí mi secreto, que no puede ser más simple: Sólo con el corazón se puede ver bien; lo esencial es invisible para los ojos.
—Lo esencial es invisible para los ojos —repitió el principito para acordarse.
—Lo que hace más importante a tu rosa, es el tiempo que tú has perdido con ella.”
(Antoine Marie Jean-Baptiste Roger Conde de Saint-Exupéry es el autor del Principito).
Podes descargar el modelo en: www.convivirpress.com/modelo-canvas.docx
¿De qué ingresos, estamos hablando?
Pregunta: ¿Por cuál motivo (principal) el cliente acude a una dietética?
PIENSE, no se apure en contestar.
Según estudios estadísticos, llevados a cabo con metodología científica, del autor Lic. Martín García, el motivo más relevante es la búsqueda de frutas secas y desecadas.
Eso es, un surtido se compone de categorías. Y tenemos, comprobado, que la categoría líder es: frutas secas y desecadas.
Nada nuevo, chocolatín por la noticia, lo constatamos en nuestro mostrador y en la balanza. Frutas secas y desecadas: no podemos dar falta.
Ahora bien
La otra mirada, sobre las frutas secas y desecadas.
• Es un genérico.
• Todos venden esa categoría (hasta la verdulería de la esquina).
• Luchamos diariamente para tener los precios más bajos.
• Luchando con los precios, bajamos nuestros ingresos.
• Sin embargo, frutas secas y disecadas son el motor de mi negocio.
• Frutas secas y disecadas: el surtido necesario, pero no suficiente.
• Necesitamos vender otras categorías, más rentables.
• ¿Están de acuerdo?
¿Y cuál será el combustible?
Tenemos claro en qué consiste la primera categoría, la abanderada.
Ya el combustible, por lo general, es la segunda categoría. Y aquí será una decisión nuestra, estratégica, para definir la escolta. Debo instalar la categoría con la cual voy a ganar dinero y aumentar la fuente de ingresos.
La frase recomendada será:
– “Sr. Cliente, aprovechando su visita, le comento la novedad.”
Y ahora, Usted le muestra algo más rentable, de más valor agregado.
¿Difícil decir esta frase?
Para muchos, es un bloqueo. Dejan escapar la oportunidad y el cliente se retira. Piensen que el NO siempre lo tienen. Aquél que, en la vida, le tocó un mostrador, debe capacitarse en el arte del mostrador.
¿Dónde está el negocio?
No hay duda de que estamos en crisis. Y (como si estofuera poco) hay más dietéticas abriendo que cerrando. Parece interminable el crecimiento numérico de las dietéticas.
Lo único (difícil) de inventar es el número de clientes.
Por lo tanto, necesitamos VENDER MÁS A LOS MISMOS.
Cliente que viene por algo, debe llevar otro algo (de valor agregado).
No digo que sea fácil. Hay que mostrar, hablar, dedicarse, vencer el miedo al rechazo. No te va a morder, no te va a pegar. Solamente podrá decir: “NO GRACIAS”.
Sugerencias
• Preparar una vidriera con un producto gancho (una oferta).
• Y cambiarla todas las semanas.
• Lo ideal es comenzar el jueves con nueva propuesta.
• La vidriera, no desperdiciar con productos de bajo valor agregado. (Veo galletas de arroz en vidrieras).
• En el interior del negocio, dar visibilidad a todos los productos. Cada marca, por lo menos, debe tener dos frentes (es decir, dos packs en la góndola). Veo muchos, muchísimos casos, de un solo frente. (El cliente no logra verlo).
• Todos los productos deben exhibir el precio, en tipografía grande.
• Cerca de la caja, es una zona caliente. Exhibir un canasto con un producto de compra por impulso. Un condimento, por ejemplo. Siempre hay lugar para una bolsita de ají molido, o un pack de cereal, un producto con quínoa.
• Cerca de la caja, no desperdiciar con productos de bajo valor agregado (ejemplo, tutuca es de bajo valor agregado, galleta de arroz también).
• Al trabajar con redes sociales, también repita como si fuese la vidriera: productos ancla en promoción, con precios. Haga cartelitos con precio y saque fotos con su celular.
• No use su página personal (de perfil), para divulgar su dietética. Termina mezclando la comunión de la hija con la oferta de ajo negro (he visto).
• El mejor día, para comenzar un anuncio en las redes, también es el jueves por la tarde (hay estudios. Si quieren, le paso la bibliografía).
• Darle mucha atención a Instagram.
• Sabiendo que frutas secas y disecadas son su primera categoría.
• Defina claramente cuáles serán sus categorías subsecuentes: segunda, tercera y cuarta. No mucho más.
• Todo negocio debe especializarse en algo, no se puede trabajar de todo, los costos no lo permiten.
• Ejemplos de especialización: orgánicos, desayuno saludable, kiosco saludable (está en falta), nutrición deportiva, celíacos, productos kosher, alimentos congelados.
AVISOS PARROQUIALES
Estaremos en Expo DietéticActiva.
Costa Salguero, 11 y 12 de agosto (llega pronto).
Usted podrá visitar el stand de CONVIVIR (periódico declarado de interés social por el Gobierno de la Ciudad de Buenos Aires).
También podrá participar del Congreso de Capacitación y escuchar una charla de Helio Perotto
Podrá tomar un café o un mate (con nosotros)
Link recomendado:
https://www.youtube.com/watch?v=i1Le5GYkBT8<
Helio Perotto / CONVIVIR
Helio Perotto es brasileño, psicólogo, educador, con posgrado en comunicación comercial y teleeducación. Desde el año 2001 escribe regularmente y exclusivamente para los lectores de CONVIVIR (Marketing para Dietéticas). Es empresario PYME, dueño de las marcas Samurai, Gurfi y Clini.
Para contactarse: helioperotto@gmail.com
116274-6315 | /cereales.proteicos
