Dime con quién andas
Ahora está de moda hablar de maridaje.
Durante la última Expo “Retail saludable”, tuvimos la oportunidad de disfrutar de un congreso con disertantes de alto nivel académico y comercial.
Una de las charlas enriquecedoras fue de autoría de Andrés Rexach – titular de la cadena ENELDO.
Un detalle de su exposición (que deseo resaltar) fue una referencia a la práctica de la CORRELACIÓN DE PRODUCTOS como táctica especial de exhibición y marketing de punto de venta – con objetivo de optimizar la rentabilidad.
Arranquemos con el concepto de sinergia.
Sinergia es algo así como: 1 + 1 = 3.
(El todo es más que la suma de las partes).
Ahora traslademos esa táctica a los estantes de su dietética.
Entre los diferentes productos, existe una correlación. Una relación de potencia recíproca. Tal correlación, caso sea bien trabajada, puede generar impulsos de compra. Esto quiere decir que entre determinados productos existen sinergias que influencian el movimiento de ventas de tales productos (cuando se los exhibe en conjunto). Algo así como un “maridaje”.
Casos concretos
La correlación de uso se da cuando uno de los productos se usa simultáneamente, en secuencia o en forma complementaria, con otro producto.
Una de las técnicas es la exhibición correlacionada: por ejemplo, junto a los fideos, exhibir una salsa de tomate. (Nada nuevo, en algunos países de adopta desde los años 1960).
Otro ejemplo es formar una pareja feliz:
Premezcla universal + Polvo de hornear.
Usted toma una cinta de color, ata los dos paquetes (con un moño) y le pone un precio al conjunto. El cliente, la clienta, debe percibir una ventaja numérica, es decir, comprando la “pareja feliz” debe ser más favorable que comprar productos “solteros”.
En la dietética existen muchas oportunidades para poner en práctica la correlación. Ejemplos:
- Arroz integral + hongos chilenos + condimento para arroz.
- Premezcla universal + polvo de hornear.
- Fideos + tomate deshidratado.
- Semilla de chía + salvado de avena.
- Lenteja + laurel + aceite de oliva.
- Té laxante + fibras dietarias.
- Shampú natural + spirulina.
¿Para qué sirve la correlación?
Sirve para vender dos productos en lugar de uno solo.
Sirve para vender más.
Estamos en una situación muy delicada en lo comercial, con cierta recesión en puerta. Es momento para activar las ventas, tanto ahora en noviembre como así en diciembre. Un impulso fuerte para cerrar el año.
La correlación de productos significa que Usted podrá exhibir el producto junto a su categoría, pero, además, lo va a exhibir en otro lugar, es decir, junto al correlato.
A ver si me explico: un mismo producto va a ser exhibido en dos lugares de la dietética.
Es de entender que no siempre su local permite tanta exhibición duplicada. Pero, la táctica de la correlación incrementa la venta, eso no se discute ni se refuta.
Sin embargo, Usted también puede hablarle a su clientela, mostrarle el producto correlato, señalarle el camino.
Reitero: arme situaciones de encuentro: producto + persona.
Y, además de exhibir en conjunto, Usted le puede hablar a la clientela, sugiriendo un correlato.
Imaginemos que llega su clienta de siempre, le pide poroto aduki. Mientras la atiende, Usted le muestra también la cebolla deshidratada (que sirve para condimentar legumbres).
De la misma forma, cuando Usted entrega un champú natural, puede mostrar la spirulina (para fortalecer el cabello). Pruebe y se va a sorprender de la cantidad de spirulina que podrá vender.
Por favor, NO DIGA que le quiere vender una spirulina. Usted, limítese a mostrar. “- Le muestro una tendencia… este producto, natural, algas, refuerza la vitalidad del cabello. Reduce la caída del mismo”.
Correlaciones sugeridas
Regla maridaje: Crear exhibiciones/promociones en conjunto, mixtas. No es nada nuevo, pero se debería usar con más frecuencia.
Regla festividades: Atar dos productos con un moño para ocasiones festivas. (En la nota del mes próximo voy a hablar de las fiestas).
Regla económica: el conjunto (la pareja) en exhibición debe tener márgenes diferentes y demandas diferentes. Un kg de lenteja (de alta demanda y bajo margen) puede arrastrar una botellita de aceite de oliva (de alto margen y menor demanda). (En la cancha, poner dos caballos distintos).
Regla promocional (tentadora): la clientela debe percibir una ventaja numérica (monetaria) al adquirir el conjunto. Reitero: comprar la pareja feliz debe ser más conveniente que comprar dos productos solteros.
Regla didáctica: junto a la oferta, agregue una receta. Bien escrita, con pasos a seguir para la elaboración.
Recta decisoria
Prácticamente, el año que viene ya comenzó.
Estamos cerrando un año de muchas emociones y con horizonte de cambios.
Es primordial poner en marcha un cambio en nuestro mercado natural.
Nos encontraremos en diciembre.
Por Helio Perotto
Helio Perotto es brasileño y ciudadano italiano. Psicólogo, educador, con posgrado en comunicación comercial y teleeducación. Desde el año 2001 escribe regularmente y exclusivamente para los lectores de CONVIVIR. El público merece buena prensa. Es empresario PYME, dueño de las marcas Samurai, Gurfi. Y, como noticia, publicó un libro cuyo tema es: Marketing para productos naturales.
helioperotto@gmail.com / Whatsapp:116274-6315 Instagram@samurai_proteico
