Al fin y al cabo
Comenzando por el final.
Se entiende por rotación al número de veces que el stock operativo “rota” durante un año. Digamos que una galletita determinada tiene un stock de 60 unidades. Supongamos también que todas esas 60 unidades se venden en un mes. ¿Vamos bien? La galletita en cuestión tiene una rotación (Rt)/12. Muy simple: el stock se vende 12 veces en un año. Un año tiene 12 meses y a cada mes yo repongo y vendo. Significa que reponemos 12 veces en un año, de allí surge el Rt/12 (coeficiente de rotación = 12). ¿Cuántas galletitas vendo por año?
Estructura del surtido
Primeramente, conviene hacer una diferencia entre dos conceptos: surtido y stock. Como diría Luis Landriscina: “Una cosa es un perro que ladra y no muerde y otra cosa es un perro que muerde y no ladra”. Según especialistas, el “surtido” se define como el conjunto de productos que Usted ofrece al público. Imaginemos que Usted fue a la empresa distribuidora, compró “de todo” y abrió las puertas. Ese es el surtido inicial. Con el tiempo, fue ajustando y quedó un surtido más o menos constante. Ese el surtido operativo. Ese conjunto constituye el posicionamiento estratégico de su establecimiento. Digamos: el caballito de batalla. Vayamos a un ejemplo: Usted puede trabajar productos para personas celíacas y eso conforma una parte del surtido. Dentro de “celíacos”, digamos, que Usted mantenga un número semanal de premezclas de una determinada marca. Ese es el stock. Por lo tanto, no confundir “surtido” con “stock”. Son conceptos diferentes y que se complementan. El surtido es el conjunto de secciones, categorías y familias. El stock es la cantidad numérica de cada ítem. Parece obvio, pero no lo es para muchos y muchas comerciantes.
Lo dije en la nota anterior
El surtido tiene dos características fundamentales: anchura y profundidad.
Atención, porque sobre esos dos factores vamos a construir la operación comercial y generar la rentabilidad del surtido, rentabilidad como un arma estratégica de nuestro local.
Anchura: corresponde al número de familias diferentes.
Profundidad: corresponde al número de productos diferentes dentro de una familia.
Velocidad de rotación del surtido
Aquí, entra el tema crucial:
- Cuanto mayor sea el número de productos diferentes dentro de una familia, tanto más lenta será la rotación.
Por otro lado,
- Cuanto menor sea el número de productos diferentes dentro de una familia, tanto más rápida será la rotación.
¿Quieren un ejemplo?
Un ejemplo concreto lo tenemos con las infusiones. Todos coincidimos que, al trabajar con una línea de tisanas, la venta se hace con determinada velocidad, que puede variar de una zona para otra. Pero, caso agreguemos una segunda línea de tisanas, la rotación se hace más lenta. Se vende un poco de cada una.
Eso lo comprobé, hace unos meses, en una dietética de CABA. Tiene amplia variedad de tisanas en saquitos. Además, en bolsitas. También abundancia de hierbas a granel. Un mundo de tisanas, una constelación.
Vende, siempre vende, pero un poquito de cada. Y la constelación de infusiones se mueve lentamente.
Aquí viene el manejo del surtido con el propósito de vender muchas veces el mismo stock (reponer y vender; reponer nuevamente).
El dinero se gana vendiendo muchas veces el mismo producto: velocidad de rotación.
Mercadería parada no genera rentabilidad. Ese mismo criterio se puede aplicar a muchas líneas de productos: mermeladas, suplementos dietarios, tostadas.
Conozco almacenes naturales que tienen cuatro marcas de tisanas y cinco marcas de yerba mate. Todo se mueve lentamente, mientras que (en silencio) la inflación deteriora el stock.
Saque números
Ese concepto de ROTACIÓN RÁPIDA es general en marketing de punto de venta. Es para todas las épocas. Pero más atención necesitamos prestarle en tiempos inflacionarios. En las dos notas anteriores, hablé de inflación.
Ahora saque números, compruebe la rotación de cada categoría y familia en su dietética.
Saludos y hasta septiembre, que estamos esperando la primavera.
Por Helio Perotto
Helio Perotto es brasileño y ciudadano italiano. Psicólogo, educador, con posgrado en comunicación comercial y
teleeducación. Desde el año 2001 escribe regularmente y
exclusivamente para los lectores de CONVIVIR. El público
merece buena prensa. Es empresario PYME, dueño de las
marcas Samurai, Gurfi. Y, como noticia, publicó un libro
cuyo tema es: Marketing para productos naturales.
Mail:helioperotto@gmail.com / Whatsapp:116274-6315
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