Preserve el valor de su stock
TEMA: La inflación vigente. Considere que la inflación puede convertirse en nuestro enemigo público.
Los precios suben sin previo aviso. Y lo mismo va a pasar cuando venga la renovación del alquiler. La inflación puede licuar el valor de nuestro stock y perjudicar, financieramente, el negocio. Yendo directo a la consecuencia: la inflación puede fundirnos. Por eso, mi recomendación de navegar despacio viene al caso. No queme el stock sin una adecuada (y continua) actualización de precios.
Actualización permanente. Constantemente, llame a sus proveedores y pregunte por los precios. Pida nuevas listas, por mail, por WhatsApp, por teléfono, por Instagram. Algunos distribuidores envían la lista de actualización. Otros ni llegan a tener tiempo para actualizar.
Productos perecederos
• Tenga especial cuidado para no perder ninguna unidad por fecha de vencimiento. Hay proveedores que cambian, pero otros no cambian todo. Intente comprar solamente la cantidad que Usted vende en la semana. Así, puede monitorear los precios y hacer los ajustes.
• Cómo armar los pedidos. No se debe pedir pan con el mismo criterio que se compra cosmético. El pan tiene pocos días de vencimiento y el cosmético tiene un año o más. Dimensione los pedidos para que todo el pan sea vendido durante la misma semana del pedido. Mercadería que comenzó a quedarse parada, hay que hacer oferta y terminar el stock, recuperando por lo menos el importe de la compra.
• Cuide a su proveedor. La dietética, para trabajar bien, necesita de buenos proveedores, que le traigan buenos productos. Por lo general, nuestros proveedores son pequeñas o medianas empresas. Algunas muy pequeñas, trabajando a pulmón. Caso Usted genere muchos cambios de productos, el proveedor tiene pérdidas, incrementa sus costos. Cuando trabajamos en alianza con nuestros proveedores, ganamos todos. Eso significa operar con reciprocidad.
Piense en la sensibilidad de sus clientes
• Para tener éxito, necesita de clientes que vengan y compren con regularidad y continuidad. Que vengan y vuelvan siempre. El cliente necesita confiar en la dietética y sentir que le manifiestan comprensión.
• Sus clientes son los principales afectados por la inflación. Cada vez van a tener menor poder adquisitivo, por lo tanto, cada vez le van a comprar menos. Le van a comprar unidades más chicas. En lugar de 250g, crece la venta por 100g.
• Algunos intentarán comprar casi todo a comienzo de mes, porque saben que su poder adquisitivo personal disminuye día a día.
• Crece el pago digital (el efectivo va desapareciendo o se restringe). La bancarización afecta a todo el circuito comercial. Ud. comprobará que cada vez tiene menos billetes.
Siempre con optimismo, sonriente
• Siempre que un cliente se queja, conteste con la palabra: “comprendo”. El mundo está muy escaso de comprensión. Encontrarse con alguien que dice “comprender” es una bendición. Es una palabra mágica, la cual forma parte de la retórica.
Explique a sus clientes que el comercio minorista no es formador de precios. Los precios ya los recibimos formados (por así decir) y pienso que, en el circuito de nuestro canal, nadie tiene la culpa. Ni los distribuidores son formadores de precio.
• El supremo formador de precios se llama costo. En todo producto existe un costo de producción. Pero, durante los periodos inflacionarios, se suma el costo financiero. Este nuevo costo (pero viejo conocido de los argentinos) es un fuerte obstáculo a la ganancia.
• No busquemos culpables a la vuelta de la esquina (corremos con la posibilidad de encontrarlos).
Algunas sugerencias para Dietéticas
• Tenga en cuenta que en todo establecimiento, existe un grupo de productos (grupo A) conformado por un 10% de productos y que genera un 50% de las ventas. Está bien explicado en el libro de mi autoría: Marketing para productos naturales.
Por lo tanto, no pretenda tener de todo. Existe un concepto que se llama surtido enfocado. Direccione la actividad para productos que tengan alta rotación. Productos cuyo stock se venda casi en la semana.
• Los otros productos, esos cuyo stock hay que reponerlo una vez por mes, actualice los precios. (Pida listas siempre, semanalmente).
• Priorice aquellos proveedores que le informan los aumentos con rapidez.
• Si es posible, haga compras chicas para no quedar desactualizado con los precios. (Para no perder la dimensión de los aumentos).
• Lea los diarios, escuche lo que pasa, pero no se deje influenciar por el pesimismo.
• Considere que su cliente está muy sensible, hasta puede pensar que Usted gana fortunas con los aumentos. Usted es la persona que él tiene más cerca, para descargar la bronca.
• Ponga precios por unidades chicas, cada vez más chicas. (Ej.: 50g)
• Organice promociones, ofertas diarias. Con afiches del tipo: AHORA O NUNCA.
• Divulgue optimismo, propague optimismo.
• Adapte el surtido a las estaciones del año: legumbres, semillas, chocolate amargo en el invierno, para dar un significativo ejemplo. El invierno es una buena estación para las dietéticas.
Helio Perotto/CONVIVIR
*Helio Perotto es brasileño y ciudadano italiano. Psicólogo, educador, con posgrado en comunicación comercial y teleeducación. Desde el año 2001 escribe regularmente y exclusivamente para los lectores de CONVIVIR. El público merece buena prensa. Es empresario PYME, dueño de las marcas Samurai, Gurfi. Y, como noticia, publicó un libro cuyo tema es: Marketing para productos naturales.
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