Estamos insertos en un continente.
Con ese panorama geográfico, voy a comenzar esta nota.
Nuestro rubro comercial no está ajeno a lo que pasa con la economía del país.
Venimos, de varias notas anteriores, hablando de crisis.
En este momento, estamos atravesando otra. Pero, el espíritu emprendedor nos estimula hacia adelante.
Son tiempos para implementar acciones reales y mantenerse navegando.
En el país hay ajuste. Ese ajuste también nos llega, nos toca, porque todo el acrosistema afecta el ánimo y el poder adquisitivo de nuestros clientes.
Eso significa que debemos actuar en consecuencia, considerando las circunstancias.
Viene al caso, comentar, agregar, que no existe efecto sin causa.
Tampoco es momento para diagnosticar culpables. Al fin, ni queja, ni ilusión, eso sí, acción.
| Comenzando por el comienzo | |||||||
| GRUPOS | % PRODUCTOS | %Ventas | M B | R | B | ||
| A | 10% | 50% | |||||
| B | 30% | 40% | |||||
| C | 60% | 10% | |||||
Trabajemos sobre ese cuadro didáctico.
Se llama cuadro A-B-C de grupo de productos.
Surge de estudios del autor español (Ricardo Palomares), experto en puntos de venta.
El autor divide los productos (es decir, el surtido) en tres grupos: A-B-C.
En todo establecimiento, existe un grupo “A”, conformado por un 10% de productos y que hace un 50% de las ventas. (Identifique ese grupo).
Existe otro grupo “B”, conformado por un 30% de los productos y que representa un 40% de las ventas.
Está el tercer grupo de productos, grupo “C”, conformado por un 60% de los productos y que nos reporta un 10% de las ventas.
Ese cuadro está en el libro de mi autoría. Además, está complementado con los márgenes a marcar para cada grupo.
Sobre ese particular, expreso agradecimientos a Andrés Rexach (emprendedor de la cadena ENELDO) que, en sus conferencias, ha recomendado mi libro.
¿A qué viene el cuadro A-B-C?
La situación de porcentajes, por lo general, ocurre, debajo de nuestra nariz, delante de nuestros ojos – y tardamos en darnos cuenta.
Más que nunca, la situación actual impulsa a que apliquemos la matemática. Cuando, con mi esposa, teníamos dietéticas, dedicábamos un día a afinar la calculadora y sacar números, para identificar el grupo “A” (el 10% del surtido que genera el 50% de las ventas).
La consecuencia práctica es que, una vez terminada la estadística, lo primero a cambiar es la exhibición en góndola.
Muchas veces nos pasa que, a algunos productos, le dedicamos un lugar de privilegio y están en el grupo “C” (10 % de las ventas).
Tenga en cuenta que, la mitad de nuestras ventas se hace con el 10% de nuestro surtido. Eso está comprobado. Y Usted también lo va a comprobar.
Vayamos a la góndola
Una vez que tengamos el listado de los productos “A” (el 10% que vende el 50%), vayamos a la góndola para ubicarlos adecuadamente.
La exhibición correcta es clave en el actual contexto económico y financiero, donde las compras se volvieron más racionales, más pensadas.
Atención que voy a transmitir la práctica de la exhibición comercial
La exhibición en cuatro niveles
Nivel superior – Nivel ojos – Nivel manos – Nivel pies (casi al suelo).
Es un tema de mucha importancia y poca observancia. Por observancia, en castellano, se entiende: cumplimiento exacto y diligente de lo que establece el orden, prescripción o norma. Una ley del marketing. PERO, la mayoría no le da bolilla. No la considera importante. Sin alargar el asunto, dejo registrado que los dos niveles más productivos son los que están directamente relacionados con los ojos y las manos.
Exhibir por niveles contribuye a rentabilizar el metro cuadrado.
Rentabilizar cada metro cuadrado es muy importante – voy a hablar en la próxima nota (abril, mi cumpleaños).
Criterios para exhibición rentable
Importancia de los cuatro niveles, de mayor a menor: 
Nivel ojos: es el nivel más importante. Exhibir aquí: productos de alto valor agregado, productos de mejor rentabilidad, lanzamientos, primeras marcas.
Nivel manos: exhibir productos de buena rotación, productos de marcas conocidas, productos de buena rentabilidad.
Nivel pies: exhibir productos de compra obligada, productos de menor valor agregado, productos en envases grandes, productos para niño/as.
Nivel superior: exhibir productos de compra obligada, productos de mucha demanda, envases más chicos.
He visto PRIMERAS MARCAS, exhibidas casi en el piso.
Pregunta: ¿Dónde ubicar las tutucas? (Respuesta al: 11-6274-6315)
Por Helio Perotto
Helio Perotto es brasileño y ciudadano italiano. Psicólogo,
educador, con posgrado en comunicación comercial y teleeducación. Desde el año 2001 escribe regularmente y exclusivamente para los lectores de CONVIVIR. El público merece
buena prensa. Es empresario PYME, dueño de las marcas
Samurai, Gurfi. Y, como noticia, publicó un libro cuyo tema
es: Marketing para productos naturales.
helioperotto@gmail.com / 116274-6315
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