Estructura de costos
En el modelo CANVAS, existe un casillero para la estructura de costos.
Por lo que he detectado, muchas dietéticas no dedican mucho tiempo a los costos, no tienen una planilla con los costos de la dietética.
Sin embargo, la estructura de costos está entre los casilleros más importantes del modelo de negocio. Yo digo que existen dos casilleros que debemos (obligatoriamente) priorizar:
• Propuesta de valor.
• Estructura de costos.
Los costos (de todas las empresas) se dividen en dos grandes grupos: costos fijos y costos variables. Solamente esa clasificación ya resulta aburrida para mucha gente. Pongámonos de acuerdo: no es un tema divertido. Pero es un tema fatal. Por los problemas de costos, un emprendimiento puede fundirse. Así, sin eufemismo: fundirse.
No vamos a dar aquí grandes cátedras, solamente, suavizar, con ejemplos.
Amortización de activo
Tomemos el ejemplo del taxista: trabaja, trabaja y a cada tantos años, necesita comprar un taxi nuevo (renovar la unidad). Significa que, año a año, el vehículo se va depreciando, va envejeciendo, pide otro.
En nuestro negocio, es tal cual, es así. Las heladeras, la balanza, la computadora, las estanterías, todo, todo, se va depreciando.
Existe una fórmula contable, para incluir, año tras año, una depreciación del activo. Depreciación es una palabra técnica que utilizan los contadores para el balance y para el cálculo de impuestos a las ganancias.
Ya sé, algunos de Ustedes me dirán que vuestros equipos y muebles pueden durar 30 años. Eso es un lado de la mirada. Pero, en un comercio, nada escapa a la depreciación. Debemos ir haciendo una reserva (sea en caja de ahorro, sea en moneda fuerte, sea en un chanchito), para, dentro de diez años, renovar las instalaciones. Queda claro que la amortización de activo es un costo diferido.
Prorrateo del alquiler
El alquiler es un costo fijo, mensual.
Ahora bien, hay que prorratear el alquiler, sobre cada metro cuadrado de su negocio. ¿Parece complicado?
Significa que Usted toma el alquiler mensual, más las expensas (caso existan) y divide por los metros cuadrados de su establecimiento. Aquí, considerar toda la superficie (el salón de ventas, el baño, el depósito). De esa manera, Usted sabrá que cada metro cuadrado tiene un costo (dicho de otra manera, le corresponde una tajada del alquiler). Ese cálculo es importantísimo.
Porque, después, Usted va a monitorear el resultado de los metros cuadrados de venta y va sacar número para que, cada metro cuadrado facture (venda) lo suficiente para ayudar con el alquiler y para aportar a las ganancias.
Veo muchas dietéticas que desperdician sus metros cuadrados con productos de baja rentabilidad. Es una pérdida significativa.
En una próxima nota, volveré al tema, haciendo un listado de sugerencias para rentabilizar cada metro cuadrado.
Por ahora, les adelanto: algunos metros cuadrados erosionan las ganancias, comen y no dejan comer. Vaya analizando sus rincones, sus metros cuadrados y hablaremos futuramente. Metro cuadrado es un peligro y una oportunidad.
Sueldos y cargas sociales
Yo, Helio Perotto, al visitar Dietéticas (con mis productos) a veces, escucho la expresión:
– “Yo de aquí, no saco un peso. Todo va para la mercadería”.
MAL HECHO. Todo aquél que trabaja, debe tener una remuneración. Especialmente el dueño. De manera que, Usted debe comenzar por considerar una pequeña suma diaria y retirarla. El trabajo dignifica, estimula y debe compensar. En resumen: el dueño de una empresa, debe pagarse un sueldo a él mismo. El auto-sueldo es un costo. Un costo necesario, legítimo.
Al mismo tiempo, es importante considerar los aportes previsionales, la obra social y todos los gastos concernientes a la actividad. A comenzar por el propio monotributo. En Brasil se dice que los aportes corresponden a la “tajada” del león. El león es manso, pero no es bobo. Conozco un señor, amigo, que no le dio importancia a la previdencia social. Determinado día, recibió una intimación, debía más de $ 200 mil.
Inmueble propio
El inmueble propio es FLOR DE COSTO. Sin embargo, muchos comerciantes lo consideran como una virtud. Llegué a escuchar: – puedo vender más barato, porque yo no pago alquiler. Está equivocado. Está regalando los años de esfuerzo para comprar ese local. Caso haya sido una indemnización laboral, una herencia, está dejando de considerar lo qué ese capital significó.
Vamos redondear: todo tiene un valor, por lo tanto, tiene un costo. Si el local es propio, debo pagarme un alquiler eincluirlo en los costos.
Publicidad
La publicidad es un costo que (bien orientado) se convierte en inversión.
En el mundo comercial, poca gente golpea a la puerta de nuestro negocio, así por generación espontánea. Es necesario estimular, captar la atención, despertar el interés. Todo ese conjunto de actividades (de propuestas) conforma el costo de comunicación comercial, con el propósito de optimizar el resultado de ventas. Todo es comunicación: una buena marquesina, una vidriera bien preparada, los precios bien visibles, los avisos publicitarios, los carteles en la esquina, los folletos que dejamos en la peluquería vecina, el trabajo en las redes sociales.
Cuando Usted publica en un medio, ese aviso produce un doble efecto: por un lado, Usted atrae los clientes y, por otro lado, Usted instala (o refuerza) su vigencia institucional. Al publicitar, Usted estará diciendo: “yo existo”.
Hoy, estamos en la era de la masividad en los estímulos que llegan a nuestro cerebro. Publicar/publicitar es una necesidad de supervivencia comercial.
Surtido y stock
Existe una marcada diferencia entre surtido y stock.
El surtido significa nuestra decisión estratégica: voy a trabajar galletas de arroz, frutas finas, mermeladas, productos para diabéticos, miel las piqueras, por ejemplo. Stock es la cantidad por rubro. Tengo un stock de 20 packs.
Cuando viene alguien y le pregunta: ¿tiene ralladura de cuerno de cabra para artrosis?
Usted puede contestar: “No forma parte de mi surtido”.
Por otro lado, si el cliente le demanda: ¿Tiene cereales sin azúcar?
Usted podrá contestar: “Los trabajo, tengo buen stock. Se los muestro”.
Luego de esa pequeña introducción didáctica, conviene que Usted sepa: el surtido y el stock son costos variables. Cuanto más tengo, más costo. En compensación, cuanto más vendo, más promesa de rentabilidad.
Para que un surtido (y el respectivo stock) sean rentables, juegan dos variables:
• Margen comercial.
• Velocidad de rotación.
Un producto, Usted lo podrá marcar con 200%. Pero, si el mismo queda parado, estocado, durante meses, deja de ser rentable. El dinero se gana cuando se vende (por mes) muchas veces el stock.
Aquí, sobre ese tema particular, hay que tener mucho cuidado.
Hace unos días, visité una hermosa dietética. Obra de arquitecto, mucho decorado, luces, muebles caros. Por lo que vimos, muestra más (mucho más) el mobiliario que el surtido. Los productos quedan casi invisibles. (El árbol tapa el bosque). Percibí que yo entré a un lugar hermoso, agradable. Pero la gente no viene, no entra. El dueño se considera que sabe mucho. Tiene un surtido inadecuado para el barrio. Entran 12 personas por día.
Es un caso real, no es un invento mío. Un surtido inadeucado puede convertirse en pesado costo y dar pérdida.
Costos invisibles
Existen otros costos que, por lo general, los pasamos por alto. Daré algunos ejemplos, que pueden variar según la época del año, el barrio, el perfil de los clientes:
– Luz apagada (para ahorrar) y el negocio queda lúgubre, oscuro. Dietética es luz, es vida. Esa conducta hace perder clientes.
– Surtido inadecuado para el barrio. El dueño del comercio, compra lo que a él le gusta, pero no tiene lo que la clientela necesita y quiere. He visto casos: el dueño insiste con productos disociados de la realidad del entorno. Termina que no es comercial. Ejemplo: hay, cada vez más, barrios con venezolanos, colombianos, peruanos, bolivianos, uruguayos, chinos. Sin hablar de los tradicionales barrios judíos, árabes y de los argentinos que regresan al país. Y yo insisto en venderle galleta de arroz, azúcar de caña (orgánico certificado).
– Horarios inadecuados: En determinados lugares, existe un movimiento antes de entrar al trabajo. Pero no captamos ese público, porque abrimos a las 9:30 horas. Después, nos quedamos chateando, hasta las 11:30. Sugiero estudiar el barrio. A veces, más conviene abrir a las 7:00 (tomar mate mientras atiende) y luego cerrar hasta las 12:00 horas. El actual horario de las dietéticas no es un dogma, puede ser flexible. Pruebe.
– Quiebra de stock. Deberíamos tener presente que ciertos productos deben estar, sí o sí. Un ejemplo es el pan. Cliente que no encuentra el pan, va a otro negocio, no espera la reposición.
– Productos mal ubicados. Algunos productos se venden solos, pero eso ocurre siempre y cuando salten a los brazos del cliente. Yo encuentro muchos productos mal exhibidos. No confiar en esa frase: “La gente me los pide”.
– Falta de venta con medios de pago.
– Falta de los precios. Me refiero al cartelito, bien visible, con el precio. La falta del precio, “pianta” venta. Tengo filmaciones, de un fideo que se vendía, hasta que le sacamos el precio. La venta se estancó.
– Falta de atención a las tendencias. Favor leer el Convivir. Leer todos los avisos. Para el titular (y para los empleados) de una dietética, leer los avisos y los folletos es PARTE DEL TRABAJO. Eso es para informarse de las tendencias, para captar el argumento central de cada producto.
– Otro caso de costo invisible lo constituye la mirada superficial a las listas de precio. Los grandes distribuidores le envían listas con centenares de productos. Usted se marea, no entiende la lista, no encuentra lo que busca. Termina comprando siempre lo mismo. Para contrarrestar esta situación, busque dialogar con los distribuidores chicos. Ellos saben lo que venden, conocen la tendencia y pueden asesorar.
Link recomendado:
https://www.youtube.com/watch?v=i1Le5GYkBT8<
Helio Perotto
Helio Perotto es brasileño, psicólogo, educador, con posgrado en comunicación comercial y teleeducación. Desde el año 2001 escribe regularmente y exclusivamente para los lectores de CONVIVIR (Marketing para Dietéticas). Es empresario PYME, dueño de las marcas Samurai, Gurfi y Clini.
Para contactarse: helioperotto@gmail.com
116274-6315
/cereales.proteicos
www.convivirpress.com/modelo-canvas.docx
