No tenerle recelo a la especialización.
Al matar el tigre, no asustarse con la piel.
¿Cómo es eso del 10%?
En la nota anterior, hablando de inflación, comenté que, según estudios mercadológicos, en los establecimientos, el 50% de la venta se logra con solamente el 10% de los productos.
Particularmente, ese punto fue motivo de muchas consultas.
Así es que, a pedido de los lectores, presento una ampliación del tema.
Gestión de surtido
Ahora miremos el cuadro superior.
Se llama cuadro ABC de grupo de productos. Surge de estudios de un autor experto en puntos de venta. Divide los productos en tres grupos. (1)
Grupos de productos (A, B, C)
En todo establecimiento, existe un grupo “A”, conformado por un 10% de productos y que hace un 50% de las ventas.
Existe otro grupo “B”, conformado por un 30% de los productos y que representa un 40% de las ventas.
Está el tercer grupo de productos, grupo “C”, conformado por un 60% de los productos y que le reporta un 10% de las ventas.
¿Y dónde queremos llegar?
Es que estamos en inflación galopante. El surtido de la dietética debe ser enfocado. Concentrado. Especializado en algo. No infinito. No ampliar de manera indiscriminada.
Cuidado con el surtido. Tenga un surtido enfocado, orientado, por supuesto, a su clientela, pero mantenga la calma frente a demandas incesantes. Templanza. Conteste: – “Ese producto, por ahora, no lo trabajamos”.
Para ese momento adverso, lo recomendable es tener un surtido que surja de una buena estadística.
¿Estadística?
Sí, números. Identificar ese 10% de productos que genera el 50% de las ventas.
Consecuencias
En cuanto Usted se oriente a trabajar con un surtido enfocado, va a constatar algunas consecuencias favorables:
Permite atrincherarse en la reducción de costos.
Y a concentrarse en la rentabilidad.
Reduce las pérdidas por vencimientos.
Posibilita mejor exhibición, con más frentes. Veo dietéticas cuyos productos (en góndola) tienen un solo frente. Es poco visible.
Incrementa la rotación de productos.
La palabra rotación surge aquí como lo más importante.
Conclusión
Cuanto más rápidamente roten los productos, más rinde el capital invertido.
Aquí comienza a quedar claro que el quid de la cuestión no está en ampliar y ampliar, pero sí en rotar y rotar.
El dinero se hace al vender muchas veces (en el año) el stock básico. Y aquí viene otra conclusión.
Otra conclusión
Esto es lo que hay de nuevo en marketing de punto de venta: el negocio (para que sea negocio) consiste en aumentar la rentabilidad disminuyendo el tiempo de permanencia del producto en las góndolas.
Cuestión de costumbre
Estamos muy acostumbrados a razonar, exclusivamente, en términos de margen, en lugar de razonar en términos de rentabilidad a través de la rápida rotación de los productos.
Usted argumentará
No todo rota así tan rápidamente. Eso es muy cierto. Por lo tanto, siempre conviene volver al cuadro con el cual iniciamos la presente nota.
Conocemos productos cuya rotación es R/1 (Usted lo vende una vez por año). Piense que, al momento de venderlo, ese producto ya acumuló tal costo de inversión (de interés del capital) y tal costo de alquiler (del espacio) que aun vendiéndolo al 100%, le puede ocasionar pérdida.
Por lo tanto, es momento para enfocar, concentrar, especializarse.
Y estimular la rotación, rotación.
Nos encontraremos en agosto, con nuevas noticias y nuevas “novedades”.
(1) Palomares, R. Merchandising, cómo vender más. Gestión 2000.com, Barcelona.
Por Helio Perotto
CONVIVIR
helioperotto@gmail.com / 116274-6315
@samurai_proteico
*Helio Perotto es brasileño y ciudadano italiano. Psicólogo, educador, con posgrado en comunicación comercial y teleeducación. Desde el año 2001 escribe regularmente y exclusivamente para los lectores de CONVIVIR. El público merece buena prensa. Es empresario PYME, dueño de las marcas Samurai, Gurfi. Y, como noticia, publicó un libro cuyo tema es: Marketing para productos naturales.
