Sobran libros que hablan de éxitos (incluso millonarios) en las peores crisis.
¿Qué estamos haciendo para no estar en este canal de prosperidad?
Nuestro negocio, la dietética, goza de alto prestigio en el imaginario de la gente. Cuando entramos a una dietética, ya entramos con la guardia baja, es decir, sin miedos. Porque entramos a un lugar con productos sanos, buenos y accesibles en precio.
Manos a la obra
Hoy, todos tienen celular. Con amabilidad hay que pedirle el número de WhatsApp de la persona que entra al local. Hay que conquistar cliente por cliente. Pero es uno (Yo) el que debe salir al cruce. Nunca esperar que el cliente nos agende. Tomar la iniciativa.
¿Qué hacemos con tal dato?
Conozco un caso (en Mar de Plata) que, todas las mañanas, envía un mensajito a TODOS los clientes. ¿Qué cosas enviar? Hay que armar un plan.
Por ejemplo:
Lunes: Productos a granel
Martes: Panificados
Miércoles: Cosmética
Jueves: Harinas varias
Viernes: Suplementos
Sábados: Mascotas
¿Cómo redactar ese mensajito de WhatsApp?
a) Un beneficio. Ejemplo: Hierro
b) Lenteja, fuente de hierro
c) 1/2 kg. = $xxx
Con un ejemplo alcanza. Para muestra basta ½ kg. de lenteja.
Crear un lugar para novedades
Es otro punto débil el de la comunicación comercial. Aquí sugiero hacer un cartel con la leyenda: “NOVEDADES”. Y destinar un lugar para exponer, semanalmente, las novedades. El profeta dijo: «No existe nada nuevo bajo el sol”. Sin embargo, algunos beneficios son nuevos para mucha gente. Para otros puede ser algo sabido pero olvidado. Ejemplo: “El garbanzo tiene mucho calcio”, (“Aha! mi familia es árabe y los árabes comen garbanzo”. Le trae a la memoria algo olvidado).
Hacer cartelitos con recetas fáciles
No me refiero a las recetas impresas que entregamos. Digo cartelitos con la receta en letras grandes, para que la gente se quede leyendo (eso significa más tiempo de permanencia). Incluso, abajo, pongo la frase: “Saque una foto”. Usted apreciará constatar que la gente toma el celular, saca una foto y comparte con sus amigos. Para hacerla redonda recomiendo que, al final del zócalo de la receta usted ponga su WhatsApp, dirección, e Instagram (ig). El cliente comparte la foto, la receta y estará publicitando su negocio.
Fondo Musical
No se recomienda la radio con noticias (Y menos con malas noticias). Música suave, canto de pajaritos sonidos de agua… (Aclaro que no siempre nos gusta la música que debemos pasar) No tiene por qué gustarnos a nosotros. Lo que el cliente necesita es sentir que entra a un espacio distinto. Para contarle algo: a mí me gusta un restaurante africano en Villa Crespo. ¿Qué música escucho allí? Escucho música africana.
Diferencia entre oferta y promoción
En el imaginario de la mayoría, una oferta es algo que yo pretendo sacar de encima.
Ya el concepto de promoción es la PROPUESTA de VALOR. He visto pocas promociones en las dietéticas. Hoy por hoy los jóvenes adoran las promociones. La palabra “promoción” ya es motivadora en sí misma. Aquí es algo que difiere del RINCON de NOVEDADES. Explico: Las novedades pueden estar concentradas en un determinado lugar. Al contrario, las promociones, deben estar aquí y allá. El cliente se mueve y compara una promoción, con otra promoción.
Precio escalonado
Doy un ejemplo personal que yo adopto para los cereales SAMURAI:
1 x $40 / 3 x $100 / 50 x $1250 (en nuestro local)
Por lo general, hoy TODO el supermercadismo se mueve con esta táctica:
1x $xxx / 4 x $ xx (Algo menos)
Acepto que usted me diga que no es un supermercado. Pero el comercio tiene esa tendencia. Y no podemos ignorar la realidad que nos envuelve. Preste atención a un detalle en la verdulería, observe que 1kg. sale tanto y 2kg. sale algo menos ¿Usted por cuál viene optando cuando va a la verdulería? Constatamos que el verdulero sin hacer un cuso de marketing, está marcando una tendencia y vende más aquel que exhibe el precio.
Gatillo fácil
El vendedor que nos ofrece productos en el subte es un verdadero psicólogo que capta el termómetro del “gatillo fácil” en la argentina; en este momento es de …¿? ¿Dónde usted vive de cuál es?
En la dietética recomiendo elegir varios productos del tipo “gatillo fácil”. Una vez elegidos disponga de tales productos bien cerca de la caja, ponga el precio (bien visible) pero esta vez, que dispare el cliente, debe ver el precio y …gatillar.
Te quiero, me quiero
Esto siempre en la caja. Disponer de un producto dulce, pequeño, tanto para las personas como para la mascota. Siempre con el precio. (Para que nadie sienta el freno de “¿cuánto costará?”)
Administrando la crisis
Admitamos que “crisis” no es nada nuevo para los argentinos. Todos los que somos descendientes de inmigrantes, bien conocemos la historia de nuestros ancestros. Quien más quien menos aquí nadie cruzó el Atlántico porque le sobraba la plata. “Que me van a hablar de amor!” Es cuestión de encontrarle la vuelta. Una dietética tiene un verdadero arcoíris de productos y precios. Abarca varios públicos, todos los extractos sociales. De la misma forma que es un arco iris de productos y precios, también dispone de un abanico de posibilidades. La queja borra la buena fortuna.
En la próxima nota vamos a hablar sobre ese abanico de posibilidades.
Helio Perotto
CONVIVIR
Helio Perotto es brasileño, psicólogo, educador, con posgrado en comunicación comercial y teleeducación. Desde el año 2001 escribe regularmente y exclusivamente para los lectores de CONVIVIR (Marketing para Dietéticas). Es empresario PYME, dueño de las marcas Samurai, Gurfi y Clini.
Para contactarse: helioperotto@gmail.com
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