Abren muchas: En la nota anterior, puse y expuse consideraciones sobre la constante apertura de dietéticas. Diariamente, hay nuevas aperturas. Los distribuidores están muy satisfechos.
El motor de las aperturas es la frase: “ahora la gente se cuida más”
Cierran muchas. Son varios los factores que ocasionan el constante cierre de comercios en general y de las dietéticas en particular.
Algunos de tales factores son:
•La actual crisis que afecta el consumo
•El costo de los alquileres
•Competencia de otros canales
•La venta por internet
Necesitamos captar nuevos clientes: Durante mis visitas a dietéticas, he recibido muchos comentarios sobre el negocio en sí. Y sobre la crisis. La decepción y la frustración están muy diseminadas. Se constata la existencia de una marcada contradicción entre la tendencia y el resultado. Me explico: por un lado, existe una gran oleada hacia el uso de productos sanos. Sin embargo, a nivel de nuestros mostradores, eso no se refleja. La pregunta obligada es: ¿quién se está beneficiando del negocio naturista? Buena pregunta. Siempre es mejor hacer algo antes que ejercitar el derecho de queja. Sin embargo, no siempre alcanza.
Alguien se está quedando con el queso
Sin duda, reitero, alguien está con más dinamismo al captar ese gran crecimiento de nuevos adeptos. Por un lado, otros comerciantes, lícitamente, incorporan productos light, productos diet, productos sanos. Tales comercios arman góndolas con la opción orgánica, crean un ambiente en donde se respira naturaleza. Y venden los nuevos productos con alto valor agregado. Acuérdense: valor agregado.
La crisis puede ser un movilizador hacia el cambio: Muchas dietéticas vienen padeciendo la crisis. El ticket promedio ha bajado. Entonces, las posibles salidas son dos:
•Captar nuevos clientes.
•Aumentar la venta de productos con valor agregado
Un negocio de proximidad: Pocas personas caminan más de cinco cuadras para llegar a una dietética. El consejo surge solo: trabaje bien el entorno. Visite regularmente su barrio, casa por casa, lleve folletos, lleve muestras, cuelgue papelitos en los árboles, pegue papeles en los postes. Cuando la crisis se termine, habrán triunfado aquellos que más se han movido. Como siempre, el descanso es para los incansables.
Con base a la realidad verificable de que sus clientes están “a la vuelta”, domine totalmente el territorio. Organice cursos, charlas gratis, imprima recetas.
Folletos de su negocio: Le conviene redactar y repartir folletos, constantemente.
La palabra “constantemente” no está de adorno. Constantemente significa con la constancia, persistencia, continuidad en el tiempo. Algunos me dicen: “en esta calle ya repartí”. Esa forma de pensar es limitada en cuanto a publicidad se refiere. Porque el estímulo golpea muy suavemente la memoria. Lo ideal es que toda semana y semana tras semana Usted reparta folletos. Usted reparta recetas.
El folleto debería seguir el criterio periodístico de “noticia”.
Comenzar siempre con un titular, algo así:
– Comunicamos que hemos recibido los damascos turcos.
– Anunciamos la llegada de un nuevo edulcorante sin calorías
– Finalmente, algo nuevo para deportistas
– Novedad: incorporamos las viandas para adelgazar en siete días
Como Usted percibe, las frases que aquí recién presentamos funcionan como titulares de un diario. El titular siempre va con letras grandes. Luego (tras cartón), con letra regular, desarrolle el concepto, explicando detalles en forma de párrafos o tópicos. Haga Usted la redacción. El primero saldrá más o menos. El tercero ya será mejor. Si necesita, me envía por mail y yo le contesto. Es una cortesía para los lectores de Convivir.
¿Por qué recomendamos el estilo de noticia?: La respuesta viene al caso, porque aquellos viejos folletos (llenos de letras), no comunican. Todos hemos visto folletos que dicen así: frutas secas, legumbres, harinas, productos para celíacos, hierbas. ¿Qué opinan?
Yo les ratifico que “es más de lo mismo”. Son folletos llenos de nada. Por lo tanto, recomiendo que traten un tema por vez. Lo escriben Ustedes en la PC, lo imprimen, hacen unas copias y reparten. Ejercite el derecho de “Hágalo Usted mismo”.
Un detalle que no debe faltar: Todo folleto debe tener, en destaque, la dirección del negocio. Parece obvio. Pero no siempre se tiene en cuenta. También un teléfono, nuestros horarios. Un mapa no estaría mal, entre tal calle y tal otra calle. Mucha redundancia en esta parte. En comunicación, nunca presumir, nunca dar por sentado que el cliente “lo sabe”.
Folletos de los proveedores: Pero, Usted también aprovechará la riqueza del material que recibe de sus proveedores. Mucha inversión se hace en preparar material informativo. La señal más favorable es que nuestros clientes, a diario, demandan, piden, solicitan folletos con información. Usted, cuando reparta en su barrio, además de los folletos que Usted venga a redactar, también repartirá el arsenal informativo que ya dispone, que recibe sin costo, pese a que es costoso para su aliado proveedor. NO SE OLVIDE: repartirá con un sello de su dietética.
Los aliados del barrio: Un punto muy importante consiste en identificar los aliados del barrio. ¿Quiénes son los aliados de la dietética? Piense y encontrará muchos. Por ejemplo, yo en mi barrio, estoy visitando todas las peluquerías, todos los institutos de yoga. Son excelentes aliados. ¿Qué hago cuando los visito? Voy con el objetivo de convertir un neutral en aliado. Siempre informo la dirección de mi negocio, llevo algunos productos como una cortesía (un regalo) y entrego folletos. Siempre solicito folletos de los negocios que visito, para luego entregarlos a mis clientes. RECIPROCIDAD.
¿Vamos quedando por aquí?: Más vale comenzar a implementar algunas acciones concretas. Por tal motivo, vamos quedando con las pocas sugerencias y le damos tiempo a probar. Le esperamos en la próxima nota para hablar de los cuatros factores que favorecen el continuo cierre de dietéticas<
Helio Perotto
Brasileño, psicólogo, educador, con posgrado en comunicación comercial y teleeducación. Desde el año 2001 escribe regularmente y exclusivamente para los lectores de CONVIVIR (Marketing para Dietéticas). Es empresario PYME, dueño de las marcas Samurai, Gurfi y Clini.
Para contactarse: helioperotto@gmail.com
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