La Gran R
La letra “R” que allí está, esperándonos, se refiere a la rotación. Para ir ganando tiempo, diremos que es uno de los factores más importantes en un establecimiento comercial. Todo puede estar muy bonito, bien calculado, pero si la cosa no rota, vamos mal. Por lo tanto, hoy vamos centrar nuestros lentes en el tema de la rotación.
Vamos tomar una frase de dos franceses, importantes estudiosos del merchandising. Dicen ellos:
“Como se sabe, las existencias son inversiones que cuestan caras en dinero inmovilizado … y en espacio de almacenaje”.
Aquí están claramente expuestos los dos ejes de la gestión de un comercio: el capital y el espacio. Cuando llenamos (con algo) un espacio de nuestro negocio, ese algo debe pagar un alquiler, o sea, debe recibir un prorrateo del alquiler por cada centímetro cuadrado que ocupe. Al mismo tiempo, el dinero invertido debe hacerse cargo de un interés mensual. Con esto, va quedando claro que la rotación “R” es un factor para calcular el beneficio financiero. Todo eso puede parecer complicado, pero con la práctica, todo sale como le sale a un pianista la lectura de una partitura.
¿Y quiénes son esos autores franceses? ¿Tiene Usted para anotar? Son: J. E. Masson y A. Wellhoff.
Lo importante. Lo importante, en cuanto al concepto de rotatividad, es el cálculo preciso sobre el número de veces que un stock se vende en un año. Si todo un stock se vende en 2 meses, se dice que rota 6 veces en el año. Así es la cosa: la rotatividad se debe medir en relación a un determinado periodo. En el caso de que rote 6 veces, decimos R/6 y en el caso de que rote 8 veces en el año, decimos que tiene una rotación R/8.
Veamos eso en la práctica numérica: si Usted compra un producto por $ 1 (un peso) y queremos ganar, por ejemplo, un 33% de margen sobre el precio de venta sin impuestos (MVSI), este precio de venta será de $ 1,50. El margen bruto es de $ 0,50.
Cada vez que se vende el producto, el margen bruto será de $ 0,50. Cuando el stock básico operativo es de 2 meses, decimos que rota 6 veces en el año. En tal caso, el peso ($1) invertido en la compra del producto nos proporcionará en el año, 6 veces $ 0,50, es decir, $ 3, o sea, 300 %. (Hay que considerar que este beneficio es un valor bruto del cual hay que deducir los costos de explotación). Pero, para efecto de desarrollar un razonamiento, vamos bien.
Ahora consideremos el caso en que el producto rote 8 veces: $ 0,50 x 8 = 400 %
Si rota 10 veces: $ 0,50 x 10 = 500 % y caso rote 20 veces en un año: $ 0,50 x 20 = 1000 %.
Conclusión: Cuanto más rápidamente roten los surtidos, más rinde el capital invertido.
Aquí comienza a quedar claro que el quid de la cuestión no está en marcar y marcar, pero sí en rotar y rotar. El negocio reside en vender muchas veces (en el año) el stock básico. Y aquí viene otra conclusión.
Otra conclusión: Cuanto más aumente el coeficiente de rotación, más se pueden bajar los márgenes del beneficio. Esto es lo que hay de nuevo en merchandising: el negocio de aumentar el beneficio disminuyendo el tiempo de permanencia del producto en las góndolas.
Mal acostumbrados. Estamos muy acostumbrados a razonar en términos de margen exclusivamente, en lugar de razonar en términos de rentabilidad a través de la rápida rotación de las existencias.
Helio Perotto / CONVIVIR
Helio Perotto es brasileño y ciudadano italiano. Psicólogo, educador, con posgrado en comunicación comercial y teleeducación. Desde el año 2001 escribe regularmente y exclusivamente para los lectores de CONVIVIR (Marketing para Dietéticas y Productos naturales). Es empresario PYME, dueño de las marcas Samurai y Gurfi.
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