Promociones

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El año ya comenzó
Comencemos, nosotros, con acciones para aumentar el número de clientes/día. Tengamos en cuenta que existen dos estrategias para recaudar un millón de dólares. Así, con tales palabras, terminamos la nota anterior. Hoy hablaremos del aumento de la venta a cada cliente. La práctica de “un peso más”.

Buscando el “mango”
Hoy, el comercio se mueve por promociones. Pero, constato que, en las dietéticas, la promoción es muy escasa. ¿Cómo lo sé yo? Caminando, visitando colegas, mirando, escuchando. En la gran mayoría de las dietéticas, el día posterior es igualito al día anterior. Monótono en materia comercial. En la presente nota, diremos que hace falta impactar, sorprender. Por eso, recomendamos que, a cada lunes (por ejemplo), arranque nueva promoción.

¿Qué es, al fin, la promoción?
La promoción de ventas consiste en incentivos de corto plazo, a los clientes, para incrementar la venta de uno o más productos. Paso a relatar distintas expectativos y particulares objetivos de las promociones.

Aumentar la venta en el corto plazo
La expresión “de corto plazo” no está de adorno. Es fundamental. No puede haber una “promoción eterna”. Tiene que imponerse la sensación de “pérdida inminente”. Es ahora o nunca. Tengamos eso muy presente: o agarro viaje, o me la pierdo. Resumiendo: la práctica de la promoción debe ser continua, pero, cada promoción en sí misma, debe ser de corta duración. Para eso, conviene hacer un plan mensual. Aprovechando ahora, que arranca el año, hagamos un primer plan, para las cuatro semanas. Quiero decir, una promoción para cada una de las semanas. Porque, promoción por más de siete días, ya se convierte en paisaje (como un cartel en la ruta).

Conquistar nuevos clientes
Conozco una dietética de Zona Norte que emplea la práctica a la cual me refiero. Cliente que viene por primera vez, merece un regalo. Eso, claro, debe estar bien comunicado, con un afiche, con carteles, con avisos en las redes sociales y con una frase más en sus avisos del CONVIVIR. Es muy importante conocer a nuestros clientes y darse cuenta cuándo alguien viene por primera vez. Conquistar nuevos clientes es una necesidad imperiosa. Digamos que es un tipo bien particular de promoción.

Aumentar la compra de cada cliente
Tradicionalmente, puede ser una correlación de productos. Por ejemplo, formar una pareja feliz: Polvo de hornear + Premezcla universal. Promociones Usted toma una cinta de color, ata a los dos paquetes (con un moño) y le pone un precio al conjunto. El cliente debe percibir una ventaja numérica, es decir, comprando la “pareja feliz” debe ser favorable para él (sentirse feliz). En la Dietética existen muchas oportuni- dades para ejercitar la correlación.
Ejemplos concretos:
• Arroz integral + hongos chilenos
• Fideos + tomate desecado
• Semilla de chía + avena
• Lenteja + laurel + aceite de oliva
• Cereal proteico + maní tostado
• Shampú natural + spirulina

Reducir stock
Para no pegar vueltas, vamos al asunto. Ahora, por ejemplo, a muchas dietéticas les quedó un buen stock de frutas secas. Las fiestas se fueron, las nueces queda- ron. ¿Qué hacer? Acelerar la venta. Todos nosotros que trabajamos productos natu- rales, sabemos que el verano es un ene- migo a tener en cuenta. Aquí es recomendable crear un sistema de venta progresiva. Doy ideas: Usted arma paquetitos de 100 g Después organiza las ofertas:
PAQUETE POR $
PAQUETES POR $$

Tenga en cuenta que el cliente debe percibir una real ventaja.

Romper estacionalidades
Existen muchos productos, cuya venta se caracteriza por la estacionalidad. Si me permite, voy directo a la miel. En Noruega, la venta de miel es constante (no está asociada al dolor de garganta). Pero estamos en Argentina: nuestro consumo per cápita es de 200 gramos por persona por año. Paradojalmente, somos grandes productores, estamos entre los grandes exportadores mundiales. Entonces, no bien se va el invierno, tengamos en cuenta de hacer una promo/ miel para bajar el stock.

La Reina Promo
La reina absoluta de las promociones es la 2 x 1. (Compre 1 y lleve 2). Creo que sobre este asunto, está todo muy claro el “de qué se trata” y también es notorio el impacto movilizador de ventas. Se hace en todo el mundo. Aquí, en nuestro medio, es muy común en cadenas de supermercados y en algunas cadenas de farmacias. SIN EMBARGO, en las dietéticas, poco y nada. Lo digo por experiencia negativa propia, yo he probado, varias veces, para los productos que fabrico. Usted me dirá que la promo 2 x 1 es costosa para la Dietética (lo que es absolutamente cierto). Le cuento: en el supermercadismo, el 2 x 1 siempre es una acción en alianza con el proveedor. Usted, caso tenga interés y le vea el lado positivo, le sugiero que entre en contacto con algunos de sus provee- dores de confianza y proponga: – Quiero implementar un 2 x 1 durante la semana de pascuas. ¿Cómo podemos hacerla en conjunto?

Necesaria y fascinante
La actividad promocional en las dietéticas, MAS QUE NUNCA, es necesaria. Y, para mí que la he estudiado (durante años), es una práctica fascinante. Me propongo, en la nota de febrero, darle otras ideas concretas. Espero que me escriba, contando su experiencia promocional.

Helio Perotto
Helio Perotto es brasileño, psicólogo, educador, con posgrado en comunicación comercial y teleeducación. Desde el año 2001 escribe regularmente y exclusivamente para los lectores de CONVIVIR (Marketing para Dietéticas). Es empresario PYME, dueño de las marcas Samurai, Gurfi y Clini. Para contactarse: helioperotto@gmail.com 116274-6315 | /cereales.proteicos

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