Nuevo modelo de negocios (II)

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Sobre el lienzo.
(Podes descargar el modelo en: www.convivirpress.com/modelo-canvas.docx)

Como dije yo, en la nota anterior, CANVAS (en inglés) quiere decir lienzo.

La idea consiste en que, Usted, en tan solo un lienzo, pueda plasmar todos los nueve puntos para un exitoso plan de negocio.

También, en la nota de marzo, pasé una tarea para (digamos), el fin de semana largo ¿Cómo andamos con la tarea?

Recuerden, me puse a disposición, para ver el borrador. Lo voy a leer con mucho interés. Nuestro periódico fue declarado de interés social. Funcionamos también como una mesa de ayuda.

No estamos solos.

Profundizando y reforzando la importancia del primer casillero, recibimos el aporte de un Distribuidor (zona oeste), Natumil.

Milton Hugarte, el titular de la Distribuidora, es lector asiduo de Convivir y tiene larga experiencia en el rubro. Diariamente, incansablemente, se propone trabajar en ALIANZA con las Dietéticas.

Durante su recorrido de distribución, Milton presta los servicios de: informar, capacitar, entregar el producto, instalar el uso y dar continuidad a lo que, en el CANVAS se llama: Propuesta de Valor.

(Podemos examinar la planilla que republicamos y concentrar la mirada en otro casillero: Propuesta de Valor. Es el más importante del lienzo de 9 casilleros).

Ver su carta:

El rol del distribuidor

Aliados postergados.

Transcribo algunas líneas de la carta que nos envió Milton:

“Sin embargo, creo que se ha olvidado parte de ese problema.

Nosotros los distribuidores, cumplimos esa función de cercanía con las dietéticas, llegando en forma personal y asidua, cada uno en su zona de influencia. Solemos ser quienes ponemos al tanto, a nuestros clientes, de novedades, cambios de precios, informaciones técnicas. O que salimos a investigar las dudas que les presentan sus clientes”.

Función docente.

En sus palabras, el titular de Natumil, pone en evidencia la importancia del trabajo personalizado que desempeña el distribuidor (con su visita y diálogo).

El distribuidor presta un servicio de capacitación a las Dietéticas. Una función docente, de gran valor, pero invisible. En otras palabras: vale mucho, pero no siempre se aprecia, porque es un bien intangible, imponderable.

Parece contradictorio. Porque hoy vivimos la era del soft.

Pero, no siempre percibimos la luminosidad de lo invisible, no sentimos la magnitud de lo intangible.

Valoremos, pues, ese Distribuidor, que viene asiduamente, trae folletos, se queda a escuchar, enseña, transmite. Muchas veces viaja con dificultad, llega a lugares remotos, enfrenta calor, soporta el frío, nos dedica su precioso tiempo.

Saltando de lista en lista.

Yo, Helio Perotto, al visitar Dietéticas, a veces, escucho la expresión:

– “No me caso con nadie”.

Por lo general, se trata de una referencia a las listas de precios. El comprador mira 14 listas, pide algo aquí, algo allá. Salta de un proveedor a otro, como si fuese un cambio de camisa. ¿Estará mal? ¿Estará bien?

Cada cual es libre, justo y perfecto, para adoptar la conducta económica que más le parezca oportuna.

Sin embargo, en el mundo de los negocios grosos, las grandes cadenas comerciales, “se casan” con determinados proveedores. Consideran que el proveedor es un socio externo, que forma parte de un sistema. Digamos que a una “pareja estable” uno le debe fidelidad.

Y, hablando de sistema, se me evocó un recuerdo sobre el maravilloso aporte de Bertalanffy. (¿Quién es?) (¿Juega en el Mundial de Rusia?)

Sistema, amigos míos, es la teoría que abrió las puertas a la computación, a esa maquinaria enorme que hoy engloba y achica el mundo. Para más info sobre “sistema”, sugiero leer: “Teoría General de Sistemas”, del autor Bertalanffy. (Eso mismo, Bertalanffy es el padre de la criatura). Un libro fascinante. Ludwig von Bertalanffy, biólogo austríaco que formuló la Teoría General de Sistemas.

El “sistema comercio” funciona como una gran computadora (gigante).

Tiene una entrada (el proveedor) y una salida (el cliente). Esas dos puntas son los socios externos de nuestro negocio.

Resumiendo: por un lado, necesitamos clientes asiduos (estables) y por el otro lado, necesitamos de proveedores asiduos (digamos, parejas estables, matrimonio feliz). Significa que (es mi consejo), hay que casarse con quien nos ama. Casarse por interés, porque es legítimo.

La moneda tiene dos caras.

Por un lado, dice Milton, muchas Dietéticas saltan por arriba del distribuidor, rumbo al fabricante. La recíproca es verdadera, pues también, muchos fabricantes salen al mercado a través de los distribuidores y, en dado momento y por “x” motivos, comienzan a saltar el distribuidor, rumbo al minorista.

Ahora bien: para los fabricantes, el distribuidor mediano (o chico) es muy importante. El distribuidor es quien lleva la bandera de ceremonia y canta le himno. El distribuidor habla del producto, intenta vender la lista entera de lo que lleva. Al llegar a una Dietética, el distribuidor se fija en los estantes, contabiliza el stock remanente, evalúa la rotación de productos, mira la exhibición, da sugerencias de argumentación, entrega folletos. (Yo dije, entrega folletos).

Todo ese trabajo VALE. Todo ese trabajo tiene un costo y ese costo lo asume el distribuidor que dedica tiempo, esfuerzo, experiencia. Basta la palabra, hay que respetar la palabra dada cuando arrancamos con un distribuidor.

El Distribuidor es aliado clave de la Dietética pero también (y principalmente) es aliado clave del fabricante. Como saben, yo soy fabricante. Doy fe sobre dos casos puntuales para uno de mis productos (en Córdoba y Mar del Plata). Un aliado es un aliado y punto.

Los hay, miles.

A lo largo y ancho del país, existen miles de distribuidores chicos.

Diariamente, como un ejército, salen a dar batalla, para conquistar algunos triunfos. Trabajan para las marcas, trabajan para los fabricantes. Generalmente, el único reconocimiento que reciben, es el pedido que logran levantar. HAY QUE ESTAR.

Pienso que la carta de Milton, habla como intérprete de aquellos que luchan por un día mejor, por un mercado sano, por una palabra de honor, por un país próspero.

Los distribuidores, en muchos casos, son gente que fue excluida del sistema laboral, que se inventó un autoempleo, que mantiene su familia, manda chicos a la escuela, viaja en transporte público, arregla su propio auto.

Ya, el domingo por la tarde, el distribuidor comienza a armar los pedidos para madrugar el lunes. Trabaja hasta los sábados y casi nunca descansa. Hay que valorar el distribuidor, porque está encontrando la vuelta en el mundo sin vueltas.

Esta fue otra nota sobre el primer casillero.

Invito a otros lectores que nos escriban. Debatiendo la temática que venimos tratando. O que nos escriban sobre lo que sea, contando sus vivencias.

Con respecto a la carta de Natumil, les recomiendo que, en cuanto puedan, escuchen las enseñanzas y aprovechen la experiencia de Milton (el dueño). Yo lo conocí en la década del ‘90 (él era gerente de ventas de una droguería).

En aquella época, Milton era un referente… y sigue siendo un referente. “El que fue Rey, no pierde la majestad”, se dice en Brasil. Milton es uruguayo, por lo tanto (con nosotros del sur de Brasil), nos caracterizamos por cebar buenos mates.

Link recomendado:

Helio Perotto* / Convivir

*Helio Perotto es brasileño, psicólogo, educador, con posgrado en comunicación comercial y teleeducación. Desde el año 2001 escribe regularmente y exclusivamente para los lectores de CONVIVIR (Marketing para Dietéticas). Es empresario PYME, dueño de las marcas Samurai, Gurfi y Clini.
Para contactarse: helioperotto@gmail.com
116274-6315
/cereales.proteicos

 

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