Estrategias de comercialización

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Ante nuevos emprendimientos hay muchos puntos a tener en cuenta para no fracasar en el intento. Unas pautas que diera Helio a una lectora hace algunos años, se ajusta a la situación actual.

Nos escribe una lectora: “Con mi pareja iniciamos un microemprendimiento elaborando vino casero, hicimos una pequeña producción de 700 Lt. y comenzamos a comercializarlo en la costa del Uruguay, Entre Ríos por intermedio de un “amigo”. El tema es que resultó por lo que proyectamos hacer una nueva producción de 3000 Lt. aumentando el precio de venta en consecuencia al aumento de los insumos. Nuestro “amigo”, quedó debiendo del año anterior una suma medianamente importante. Quien asumió la deuda y prometió pagarla con la producción de este año. Le hicimos 3 envíos y nos fue pagando lentamente sin llegar a pagar la totalidad.

Mientras tanto fui haciendo llamados a Restaurantes de Bariloche y a la Angostura para presentarme y hacer el envío de una muestra de vino a cada lugar. Yo viajaría y personalmente haría el tema de comercialización para no repetir lo que nos pasó en Entre Ríos. El tema es que para los próximos meses necesitaremos una suma de dinero que sería el equivalente a la venta de 150 cajas de vino por mes. Comenzamos a vender también a vinotecas de Bs.As. y realmente es muy difícil, el mercado está colmado. Tenemos dos o tres clientes que nos compran en forma particular y lo que queremos nosotros es que sean 50 clientes de esa características pero no sabemos como llegar a ellos. Cual seria la dirección correcta a tomar?”

Comentarios a título de respuesta
Estimada: Como el caso de ustedes es algo muy común a muchos emprendedores, vamos a comentar algunos puntos, a título de aporte, tanto para ustedes como así para otros interesados.

1- Un microemprendimiento no debe delegar la comercialización.
No es que todos los amigos, con la cosa en marcha se conviertan en “amigos”. Pero, en muchos casos, la rentabilidad es baja, mal alcanza para uno y, al compartir, los números no cierran. A la hora de hacer las cuentas, sobran gastos y la plata se esfumó. Al comienzo todo es entusiasmo, pero con el correr de los días y la llegada de los obstáculos, solamente el titular de un proyecto puede mantener la frescura y la pasión del primer día. Además, el amigo sirve para amigo, no siempre sirve para socio o empleado.

2- Punto de equilibrio
Existe un cálculo que se llama “punto de equilibrio”, a partir del cual un emprendimiento comienza a ser viable. Para ese cálculo les conviene consultar con un contador versado en el asunto o acudir a algún amigo que sea administrador de empresa. Ese especialista les va a mostrar el número piso, es decir, hasta cierto número de cajas, los números no cierran, trabajamos solamente para alimentar a los costos, pero a partir de un determinado número, se rompe esa barrera y comenzamos a ganar.

3- No se alejen de la segmentación
Como pueden ver, ustedes están abriendo el abanico en demasía. Comenzaron por una provincia, están probando suerte en Bariloche y La Angostura, intentaron vinotecas de Buenos Aires, tienen clientes particulares y están intentando contactos sobre la posibilidad de exportar. Un microemprendimiento no tiene tantos recursos, tiene que concentrar energía. (Si pueden, lean algo sobre la batalla de Maratón).

¿Y de vender, ni hablamos?
En cuánto a vender, diremos que hoy vivimos en un mercado masivo. Los productos y servicios fluyen desde el productor hasta el usuario, a través de los así llamados “canales de distribución”. En los primeros tiempos, cuando del surgimiento del mercado masivo, la manija estaba con el productor, con el industrial. Pero, de a poco, los canales fueron teniendo fuerza y pasaron e ejercerla. Hoy es común escuchar la expresión: “abuso de posición dominante” que también significa decir: los canales de distribución cortan el bacalao. De manera que los productores tuvieron que encontrar diferentes y variadas formas de llegar al usuario, obviando los canales. MARATÓN: 490 a. de C.
Así fue la cosa: Un ejército de 15.000 persas (de la región del mundo que ahora se llama Irán) desembarcó en la Bahía de Maratón, al noreste de Atenas, donde se enfrentaron a 11.000 atenienses. Numéricamente, los griegos estaban en inferioridad, pero tuvieron una gran ventaja: la falange. Consistía en lo siguiente y a ver si la imaginamos. Cada soldado griego tenía su escudo de manera a proteger solamente la mitad de su cuerpo, lo tenía así medio corrido, de manera que también protegía la mitad del cuerpo de su compañero (de la izquierda). De tal manera que los soldados tenían que avanzar y combatir sin dispersarse, mientras que, por otro lado, los persas estaban acostumbrados a combatir individualmente, cada cual por la suya. En Maratón fueron establecidas firmemente las tácticas militares de trabajar en unísono y mantener concentradas las fuerzas.

Resultado: Murieron seis mil persas y doscientos atenienses.
Comandante griego: Milcíades.

Helio Perotto* / CONVIVIR

*Helio Perotto es brasileño, psicólogo, educador, con posgrado en comunicación comercial y teleeducación. Desde el año 2001 escribe regularmente y exclusivamente para los lectores de CONVIVIR (Marketing para Dietéticas). Es empresario PYME, dueño de las marcas Gurfi y Samurai. Desde 2012 es productor de cereales gluten free con varias marcas conocidas y otras en etapa de lanzamiento.
Para contactarse: helioperotto@gmail.com

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