Es hora de publicitar II

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Publicitar para vender más

Usted se acordará que en la nota anterior, la propuesta fue en el sentido de captar más clientes. Decíamos, incrementar el número de clientes/día. Partíamos de la base que el ticket promedio, hoy, está alrededor de $ 30,00. Es muy bajo, pero también resulta difícil levantarlo. ¿Vamos intentar? Como diría Nicolás, mi hijo: el no ya lo tenemos.

Comencemos por poner el precio

Todo producto debe tener, bien escrito, bien claro, el precio. Es conocida la estadística de cuánto se vende (menos) cuando el producto no tiene precio visible. Conozco a una dueña de dietética que me discute ese punto. Pero, nada. Hace algunos años, yo participé de un estudio de mercado en una gran cadena supermercadista del interior. Hicimos incluso una filmación de una conocida marca de fideos. La cosa es que venía vendiendo bien, tenía el precio escrito. En dado momento del día, nosotros le retirábamos el cartelito del precio. Resultado: se estancaba inmediatamente. Parece mágica. Volvíamos a instalar el cartelito y en seguida el cliente volvía a tomarlo, agarrarlo para ponerlo en el changuito.

Hay factores psicológicos que intervienen para que ese estancamiento ocurra. No viene al caso ahondar ahora en el tema, pero haga Usted la prueba.

Siempre que sea posible, el precio debe estar con letras grandes, en color rojo. Puede escribir la categoría o marca del producto, en letras negras (o verdes) y el precio en rojo. También, cuide el detalle de escribir el precio por 100gr. y, además, (en letra más chica) el precio por kilo. Evite poner solamente: nueces con cáscara x $ 60,00.

Un peso más, hace la diferencia

Cerca de la caja, disponga un canastito con productos cuyo importe sea, por ejemplo, $ 2,00. El cliente está por pagar y se da cuenta que solamente por $ 2,00 puede agregar un condimento, un paquete de maní, una bolsita con algo. Vale el mismo criterio de comunicación que ya nos referimos: escriba claramente el precio. Es una compra por impulso, a último instante, ya con el pie en el estribo. Haga también la prueba. Caso Usted, durante el día, logre venderle a 40 clientes, tendrá sumado ochenta pesos, que de no ser así, probablemente no los tendría. Una dietética que yo visito, aprovechó una paellera (me refiero a esa olla grande para hacer paella). Allí, la llenó de bolsitas con los conocidos condimentos: orégano, comino, pimienta, ají molido, pimentón dulce. Son todas bolsitas de $ 5,00. Les aseguro que casi diariamente se vende todo y se vuelve a reponer. La gente mete la mano, elige, agrega. Otra dietética del Gran Buenos Aires tiene un lindo canasto, lleno con bolsitas de hierbas. Vemos un cartel que dice: PURO YUYO, ELIJA EL SUYO. Cada bolsita tiene un precio fijo de $ 3,00. Obviamente, que las bolsitas contienen gramaje distinto, según sea el valor kilo del yuyo. Pero, facilita e incrementa la venta.

Todo eso da mucho trabajo. Por supuesto. Pero, para vender, hay que romper la inercia. Otro punto que no es menor: cuando Usted espera que el cliente le pida, 50 g de tal cosa, otros 100 g de otra cosa, tenga en cuenta que ese tipo de compra (de parte del cliente), siempre será una compra pensada, reflexiva y que va lentamente, suma poco. Ya, de la forma que le sugerimos, Usted apela a la venta por impulso, que es lo que, por lo general, no se estila en muchas dietéticas.

Poner folleto en la bolsa del cliente

Parece obvio, pero muchas dietéticas NO LO INSTUMENTAN. Veo muchos folletos, desordenados, mal dispuestos y envejecidos. Sabemos, todos los que nos dedicamos a este rubro, que las dietéticas tienen poco lugar, poco espacio. Entonces, los folletos van a parar al lugar menos indicado, que es algún rincón remoto. No rinden, no venden.

Por otro lado, también constatamos, a diario, que a nuestros clientes les gusta la información. Es más, la demandan. En buena hora, vaya a ese rincón remoto, agarre un manojo de folletos y comience hoy. En cada bolsita, ponga un folleto (o dos). Pero no sature, porque mucha comunicación “no comunica”. Cuando el cliente llegue a su casa, al sacar su compra, se depara con el folleto. Pruebe. Días después, la gente comienza a volver y comentar: – Usted puso un folleto sobre la tal y tal cosa. ¿Me la muestra, por favor?

Los folletos son gratis para la dietética, pero tienen un costo. Es una inversión, la cual debería funcionar al favor del comerciante. He visto de todo. Una gran dietética, usa los folletos como anotador para que el personal interno tome mensajes. Eso es desperdiciar un recurso. No recomiendo esas prácticas. Los recursos siempre son escasos, hay que darle buen uso. Esa es también una manera de trabajar en alianza con los proveedores.

Sacar provecho de los avisos

Doy un ejemplo práctico: le llegó el Convivir. (Este periódico que Usted está leyendo). Tómese el recaudo de leer los avisos. Porque los avisos, para nuestro público, son avisos informativos, también educativos en muchos casos. Conviene que Usted se anticipe, que seleccione páginas, que ubique fácilmente un aviso y pueda entregar el Convivir, pero con un valor agregado. “Señora, fíjese aquí lo que dice sobre el arándano”, por ejemplo.

Que venda más, Usted se lo merece

El mes de la ruda ya quedó atrás. Soplan vientos de primavera. Prepare su corazón para disfrutar. Acuérdese que este mes, 14 y 15, se hace EXPO ACELA. En un parque, lleno de verde. Es un buen evento para elegir productos, para informarse. Sí, puede llevar mate. Por si tiene duda, visite la web www.acela.org.ar

Helio Perotto es psicólogo, educador, con posgrado en comunicación comercial. Es emprendedor, comparte una empresa familiar y una dietética (con la esposa) siendo titular de marcas propias, las cuales están en nuestro mercado. Como actividad institucional, está vinculado al Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca de la Nación, como consultor de Marketing y Comercialización para el Proyecto Jóvenes Emprendedores Rurales (un programa de emprendedorismo del Banco Mundial para fomentar la creación de empresas). Helio Perotto se siente honrado en compartir sus ideas en las notas del CONVIVIR.

Para consultas (sin cargo para lectores): helioperotto@gurfi.com.ar

Helio Perotto

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