El negocio puertas adentro

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Dando continuidad como respuesta

La Sra. María González había enviado una consulta puntual. En la nota anterior, iniciamos la respuesta, pero es algo extenso y decidimos fraccionar la nota. No habrá problema, porque en las dietéticas se fracciona. Sería entonces la nota en forma de todo suelto.

Habíamos llegado hasta la puerta y nos quedamos allí, para entrar. Mucha gente pasa por las puertas de las dietéticas y no entra. Algunos piensan que solamente vendemos productos para adelgazar y siguen de largo. Volveremos a ese asunto. Ahora mismo yo le escribía un mensaje a Juan Comba, de Mar del Plata, dándole sugerencias de cómo intentar la invitación para que ingresen a nuestro negocio.

Adentro

Los primeros pasos, hacia el interior de todo negocio, son de cierta confusión, algo así como un “mareo”. El cliente casi no observa los productos. Por lo tanto, en lo posible, hay que dejar un espacio sin mucha carga de productos. Puede estar una mesa, una flor como decorado, un canasto con cereales, pero con “aire”, posibilitando que el cliente se “aclimate”. Es una sensación puramente subjetiva: el cliente ingresa y da los primeros pasos buscando saber dónde entró.

Giro hacia la derecha

La gente, una vez que se dispone a caminar adentro de un negocio, si es posible, lo hace por la derecha. Es una circulación, en la cual la derecha tiene prioridad. Una tendencia de comportamiento. No está bien ni mal, es así. ¿Y qué?

Viene al caso orientar para que, sobre la derecha, se exhiban los productos de mayor valor agregado. No pongan tutucas, por favor. La derecha es para el aceite de oliva, aceite de canola, en fin, productos de valor agregado. Eso es para sacar provecho de todo ese lineal que se denomina “zona caliente”.

¿Siempre es posible disponer los productos sobre la derecha? Obviamente que no. Pero lo que intentamos transmitir es que la derecha es zona muy noble.

Cerca de la caja

Otra zona muy caliente es la inmediación de la caja. En ese preciado lugar, se aconseja disponer productos de venta por impulso, pero no perder de vista la rentabilidad. Una zona caliente no puede ser desperdiciada con productos que dejan centavos de ganancia. Los he visto, “a lot” como diría una profesora de inglés.

Otra recomendación: los productos de venta por impulso, deben tener bien escrito, clarito, el precio. La gente está por pagar, ve el canastito con semillas, (por si el caso) y agrega una bolsita a la compra.

Pongo, como ejemplo, semillas, porque son de alto valor agregado. Sin embargo, existen muchos otros casos que podríamos usar. Otro aspecto es que, los productos cerca de la caja, sean de precio accesible. Por ejemplo, $ 3,00. Es algo para agregar a la compra, al momento último. Imaginemos que con 30 ventas diarias de $ 3,00 son $ 90,00 por día y $ 2.250,00 por mes. ¿Le gusta? Ayuda a pagar el alquiler.

Los productos exhibidos cerca de caja, para venta por impulso, además del precio, deben ser acompañados de una inscripción llamativa, que induzca la compra. Ejemplos: LA SEMILLA ANTI COLESTEROL $ 3,00

Familias de productos

Los productos, de cualquier rubro en el mundo, se agrupan en familias. Por tal realidad, debemos acomodar y exhibir los productos con sus familias. Cada producto va con sus parientes. Todas las mermeladas juntas. Todos los panificados juntos. Siempre con sus parientes. La vida es un todo, harmónico, organizado, así son las leyes de percepción o leyes de la gestalt. Busque después en Internet, la psicología de la gestalt (palabra alemana que, más o menos, significa “buena forma”). Sí señora, se podría decir que “esa chica tiene una buena gestalt”. Así también cuando exhibimos mercadería. La gente debe encontrar fácilmente las cosas, debe gustar del orden.

Al alcance de los ojos

Al alcance de la mirada. En una nota de hace dos años, comenté el tema de los tres niveles de exhibición. No vamos a volver ahora al viejo asunto. Solamente hacer acordar que la altura de los ojos es la mejor, comercialmente. Significa que si Usted vende dos marcas de mermeladas, seguramente que una de ellas le deja mejor ganancia. Esa es la que Usted va a poner, exhibir, a la altura de los ojos.

¿Dónde ubicar la caja?

Buen tema para la nota de abril. Hablando de abril, es mi cumpleaños. También me pueden ubicar en facebook, como siempre.

Helio Perotto es psicólogo, educador, con posgrado en comunicación comercial. Es emprendedor, comparte una empresa familiar y una dietética (con la esposa) siendo titular de marcas propias, las cuales están en nuestro mercado. Como actividad institucional, está vinculado al Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca de la Nación, como consultor de Marketing y Comercialización para el Proyecto Jóvenes Emprendedores Rurales (un programa de emprendedorismo del Banco Mundial para fomentar la creación de empresas). Helio Perotto se siente honrado en compartir sus ideas en las notas del CONVIVIR.

Para consultas (sin cargo para lectores): helioperotto@gurfi.com.ar

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