Correlación de productos

59

Dime con quién andas. Y te diré si te compro.

Sinergia
Arranquemos con un ejemplo gestáltico:
Sinergia es algo así como: 1 + 1 = 3
(El todo es más que la suma de las partes).
Vayamos a los estantes de su dietética. Entre los diferentes productos, existe una correlación. Una “buena relación”. Tal correlación, caso sea bien trabajada, puede generar fuerzas propulsoras e impulsos de compra.
Esto quiere decir que, entre determinados productos, existen sinergias que influencian el movimiento de ventas de tales productos (cuando se los exhibe en conjunto). Algo así como un “maridaje”. (Ahora está de moda, hablar de maridaje).

Casos concretos
La correlación de uso se da cuando uno de los productos se usa simultáneamente, en secuencia, o en forma complementaria, con otro producto. En la Dietética existen muchas oportunidades para ejercitar la correlación. Ejemplos:
• Arroz integral + hongos chilenos
• Premezcla universal + polvo de hornear
• Fideos + tomate desecado
• Semilla de chía + avena
• Lenteja + laurel + aceite de oliva
• Té laxante + fibras dietarias
• Shampú natural + spirulina

¿Para qué sirve la correlación?
Viene de nota anterior: es un recurso comercial (lícito) para generar impulsos de compra. Para vender mejor.
Significa que Usted podrá exhibir el producto junto a su categoría, pero, además, lo va a exhibir en otro lugar, es decir, junto al correlato.
Es de entender que no siempre su local permite tanta exhibición complementaria. Sin embargo, Usted también puede hablarle, mostrar el producto complementario. Viene su clienta de siempre, le pide poroto Aduki. Mientras atiende, Usted le muestra la cebolla desecada (que sirve para condimentar legumbres).
De la misma forma, cuando Usted entrega un champú natural, puede mostrar la spirulina (para fortalecer el cabello). Pruebe y se va a sorprender de la cantidad de spirulina que podrá vender.
Por favor, NO DIGA que le quiere vender una spirulina. Usted, limítese a mostrar. “Le muestro una tendencia… este producto, natural, algas, refuerza la vitalidad del cabello. Reduce la caída del mismo”.

Acciones sugeridas:
• Crear exhibiciones/promociones en conjunto (mixtas). No es nada nuevo, no estamos inventando la pólvora, solamente poniendo la pólvora a nuestro favor.
• Atar dos productos con un moño para ocasiones especiales (pascuas por ejemplo).
• Regla económica: el conjunto (la pareja) en exhibición debe tener márgenes diferentes y demandas diferentes. Un kg de lenteja (de alta demanda y bajo margen) puede arrastrar una botellita de aceite de oliva (de alto margen y menor demanda). (No poner 2 caballos iguales en la cancha).
• Regla promocional (tentadora): el cliente debe percibir una ventaja al adquirir el conjunto. Es decir: la compra del conjunto debe costar menos que la compra de los dos productos por separado.
*Regla didáctica: junto a la oferta, agregue una receta. Bien escrita, con pasos a seguir para la elaboración, dibujos.

Lic. Helio Perotto
Brasileño, psicólogo, educador, con posgrado en comunicación comercial y tele educación. Desde el año 2001 escribe regularmente y exclusivamente para los lectores de CONVIVIR (Marketing para Dietéticas). Es docente de Marketing y Comercialización por internet. Es empresario PYME, titular de la marca Gurfi y productor de cereales GLUTEN FREE.
FB: Cereales sin gluten /FB: Marketing perotto
helioperotto@gmail.com

Dejar respuesta

Please enter your comment!
Please enter your name here