Compras por impulso

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¿Qué es el impulso?
Para darles una idea (y volver a los apuntes de la secundaria), Usted se acordará de la Segunda Ley de Newton. (Mire qué bibliografía tengo. Y qué recuerdos!). El físico Isaac Newton, en su segunda ley, llamó vis motrix a esa fuerza que es el impulso, refiriéndose a una especiede fuerza del movimiento.
Ahora pasemos al marketing moderno. Mucho se habla de “compras por impulso”. No es bien lo mismo que la Ley de Newton, pero se puede usar un concepto para explicar el otro. Impulso, en la ventas, es esa irresistible predisposición del ser humano de “saltar” sobre un objeto, un producto. Es una fuerza (psicológica) que nos pone en movimiento.

¿Y por casa, cómo andamos?
En la dietética, hay poca venta por impulso. ¿Saben por qué? Es que existe una exhibición que deja mucho que desear. Mejoremos la exhibición y la venta por impulso se va a incrementar.
En varias notas sucesivas, vamos tratar el asunto del punto de venta, de las zonas calientes y zonas frías, la circulación. Todo con el propósito de optimizar la venta por impulso. Y sacarle rédito a esa fuerza psicológica. Por otro lado, en la dietética existe mucha venta racional, demasiado racional. Venta pensada. La cual está bien. Por lo general, es una venta de bajo valor agregado. En los próximos años, vamos a constatar que “el todo suelto” va quedando como una parte del negocio, pero que no aporta mucho a la rentabilidad. Un negocio sobrevive gracias a un combustible que se llama rentabilidad. Me acuerdo de una farmacia (en suburbano sur). Era una farmacia común y corriente, que firmó un convenio con una Obra Social. Pensó que tenía todo a ganar y cerró las puertas al público: pasó a vender todo por teléfono y entregar a domicilio. Mal negocio. La rentabilidad cayó, porque nadie compraba por impulso. ¿Y qué pasa con Internet? Usted observa, hoy, que muchos se largan a vender por Internet. Es una venta racional, exenta de impulso, o casi exenta.

¿Podemos crear impulsos?
El impulso viene de fábrica. Es una realidad psicológica que ya existe en las personas. Usted, con el marketing, sólo va a poner esa fuerza a su favor. El impulso es algo inherente a los seres, y está más allá del planteo filosófico. Estamos de acuerdo que, en la dietética, existe mucha compra “pensada”, programada, con reflexión. Sin embargo, existe un margen muy grande para operar lícitamente con esa fuerza psicológica que es el impulso; eso sin dañar la ética del ser humano. Un buen ejemplo es la Dietética SEMILLAS VITALES en Castelar – Buenos Aires.

¿Cómo funciona?
Nuestro cerebro desempeña dos funciones principales:
– El consciente
– El inconsciente
A través de los sentidos, nosotros captamos información desde el ambiente. El consciente se hace cargo de recibir, clasificar, censurar (o no) y luego envía esa información al inconsciente “para archivo”. (Usted se dará cuenta que esa es una descripción simplificada. El mismo Freud usaba ejemplos y descripciones sencillas). Sigamos con lo nuestro.
La información recibida puede ser física o psíquica, agradable o desagradable. El conjunto de la información, clasificada, catalogada, constituye el portfolio de nuestras necesidades, hábitos, carencias, deseos. Por eso, cuando nos deparamos con los bienes, en determinados ambientes y circunstancias, podemos ser “comandados” a quererlos, a tenerlos. Ese proceso de comando interno se llama “impulso”.

Acciones sugeridas:
En la dietética, arme situaciones de encuentro: producto + persona.
Disponga las cosas, los muebles, de modo que facilite la circulación de la gente, para que pueda visualizar productos y marcas.Ilumine el ambiente para que el color sea bien visible y puedacumplir con su función psíquica. (En la oscuridad, todos los gatos son pardos y el color pardo es triste, deprime). Cambie productos de lugar, cuando vea que están “varados”.
Use color rojo (de preferencia) para los precios. Junto a cada producto, disponga cartelitos con “argumento de venta”. Argumento de ventas es una frase que resume la propuesta.
Ejemplo: Semilla de Chía / Baja el colesterol. En la comunicación, debe existir un grado adecuado de redundancia.
Explicitar el “para qué” de cada producto. Colores de la gama de azul o verde para indicar suavidad, naturaleza, ecología. Colores de la gama del rojo o amarillo para seducción,
fuerza, calor, verano. Color trigueño para nutrición, natural, dietética.
Esperamos comentarios para incluir en la próxima nota.
Escriban al mail info@convivirpress.com o directamente al  el mío personal.

Helio Perotto es brasileño, psicólogo, educador, con posgrado en
comunicación comercial y tele-educación. Desde el año 2001 escribe
regularmente y exclusivamente para los lectores de CONVIVIR
(Marketing para Dietéticas). Es docente de Marketing y Comercialización por Internet.
Es empresario PYME, titular de la marca Gurfi y productor de cereales GLUTEN FREE.
/Cereales sin gluten /

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