En alerta con los cambios

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Oportunidades y amenazas
Soplan vientos de cambio en nuestro mercado. Muchos de esos cambios son nuevas oportunidades. Pero también vienen las amenazas. En la presente nota, abriremos el debate e invitaremos a la reflexión.

Crece la conducta de una vida sana
Por vida sana se entiende alimentación, actividad física, bienestar físico, psíquico, ambiental. En resumen: CALIDAD DE VIDA.
Hace unas décadas, el concepto de “vida sana” era una opción de algunos sectores de la sociedad. Hoy, podemos constatar que se generaliza.
Y la dietética tiene que ver con tal estado. Podemos decir que los dueños de dietética fueron los apóstoles del movimiento “VIDA SANA”.
Y aquí reside la otra cara de la misma moneda: el mercado naturista se agigantó, pero surgieron nuevos actores. Es contradictorio: el mercado creció y la venta en las dietéticas se estancó (en valores) y hasta involucionó.

Los costos fijos siguen creciendo
Hoy, el principal problema del pequeño comerciante es el valor del alquiler.
Los propietarios siguen cobrando alquileres como si fuese en la Costa Este de Estados Unidos, en Barcelona, en la Riviera Francesa.
Acosados por la suba adversa, muchos comercios se retraen, cancelan el contrato y se mudan a calles más periféricas. Entonces, cae la clientela, cae la venta.
Hay más costos. Algunos ocultos, otros no tanto. Las tarifas de luz (aire acondicionado, cadena de frío), las cargas sociales, expensas. Una dietética que marca con un 40%, puede terminar con la ganancia reducida a un dígito. Los hay, existen dueños de dietética que no retiran (un sueldo), por ejemplo. Trabajan “gratis” para ellos mismos.

Aumentos de precios inesperados
Está diseminado el aumento constante de precios. Algunos productores o mayoristas, informan previamente sobre el incremento. Otros no informan. Usted recibe la nueva lista y concluye que estuvo vendiendo por debajo del precio de compra. ¿Ya le pasó?
También incide otra situación que es financiera. Su stock (total) puede tener (HOY) menos valor en dólares que el año pasado. Depreciación del surtido.
Yo aconsejo trabajar en alianza con determinados proveedores y priorizar aquellos que informan, prontamente, el aumento. Además, haga pedidos chicos, toda semana, pedidos chicos. Reponer lo que se vende. Cuando un producto está estancado, puede ser que deba hacer una oferta y recuperar el efectivo.

Proliferación de dietéticas
EXISTE UN IMAGINARIO QUE:
“Dietética es buen negocio, porque cada vez la gente se cuida más”.

CONSECUENCIA:
•Cobré una indemnización y me voy poner una dietética.
•Mi suegra se jubiló y necesita hacer algo. Juntos, vamos abrir una dietética.
•Mi novia es vegana y va a poner una dietética.
•En mi barrio no hay productos orgánicos. Buen lugar para una dietética.

RESULTADO:
•El mercado está saturado.
•En algunos barrios, dónde coexistían tres dietéticas, ahora hay doce (conozco varios casos).
•El número de clientes es, prácticamente, el mismo de hace diez años.
Con el agravante que ahora, también compra en otros canales, conforme ya vamos a ver.
Esa tendencia no se va a revertir. Por lo tanto, hay que coexistir. Buscar ser diferente en algo.

Nuevos competidores
Las verdulerías pasaron a vender frutas secas, especias y jugo de arándano (ninguno de esos ítems es perecedero). Y están vendiendo mucho. Ganan por goleada. Tienen una estructura de costos más baja, instalaciones más modestas. Y trabajan más horas. Verdulería es un competidor que irrumpió para quedarse.
Por otro lado, las pollerías venden milanesas de soja. Las casas de artículos regionales, antes vendían mate y bombillas, cuchillos de gaucho, cuadros del Martín Fierro, retratos de Gardel; ahora venden nueces, aceite de oliva, aceitunas, tomate desecado, alfajores, miel de caña.

Nuevos canales
Ampliando el punto anterior, conviene observar que está vigente un canal fuerte y que está restando mucho público tradicional de la dietética: es la feria.
Por un lado, las ferias de abastecimiento forman parte de una política de gobierno (desde hace años). El Estado propicia el espacio público (el feriante no paga alquiler) para fomentar la venta directa de los productores. Termina (lo constatamos) que son “productores”. La gran mayoría es reventa. Compra al mayorista y vende en la feria (como si fuese productor). El público accede, “chocho de la vida” porque está un imaginario de “precios bajos sin intermediarios”. Y la autoridad queda satisfecha porque está haciendo una obra de bien para la comunidad. Todos hacemos de cuenta que todo funciona (como dice una película de Woody Allen).
Simultáneamente, proliferan las ferias privadas, específicas, con productos orgánicos. ¿Quiere ejemplos? Busque en Google como: “Ferias de orgánicos en Buenos Aires”. Se van a sorprender. Saltan ferias por todo lado.
¿Qué hacer? Ya le sugerí a algunas dietéticas que hagan una prueba: trabajar en una feria, durante sábados y domingos (con los mismos productos que tienen en la dietética). Prueben. Para captar la onda. Puede darse, incluso, que se dediquen exclusivamente a ferias.

Venta por internet
Accedan a Mercado Libre y se van a sorprender nuevamente. Busquen, desde milanesa de soja, pasa de uva, huevos de codorniz, ensaladas, jugo de graviola, maca peruana, productos SIN TACC. Están surgiendo las Dietéticas Virtuales. En muchos casos, se esconden en una especie de “anonimato”. Sin domicilio, sin habilitación, sin teléfono fijo, sin certificados de libre de gluten. COSAS VEREDES: mucha gente le compra, más de lo que Usted piensa.

Ventajas competitivas de la dietética
Consideramos (y seguimos sosteniendo) que la dietética tiene muchas ventajas competitivas. En el imaginario colectivo, tiene excelente reputación. Sin embargo, no siempre es suficiente. Es momento para prestarle atención a los cambios en la sociedad y adelantarse para adoptarlos. Ejemplos:
Divulgación por las redes sociales (ver nuestra nota anterior).
Creación de una comunidad de seguidores.
Medios de pago electrónicos.
Especialización (hay que buscar una segmentación).
Un sistema permanente de ofertas y promociones.
Nuevos horarios de atención al público.
Atención a los suplementos dietarios, alimentos funcionales, probióticos, whey protein.
Dedicarse a nuevos públicos (deportistas, fitness) que demandan productos específicos y de alto valor agregado.
Trabajar en alianza con nutricionistas, profesores de gimnasia, docentes, personal trainers, peluquerías, centros de estética.
Organizar cursos y charlas con invitados.
Trabajar con proveedores para organizar sorteos.
Crear recetas con insumos que Usted vende y divulgarlos (en folletos, avisos, Facebook, Instagram, grupos de Whatsapp).
Esperamos comentarios para incluir en la próxima nota. Escriban al mail de CONVIVIR:  contacto@convivirpress.com
Asunto: mi dietética

Helio Perotto es brasileño, psicólogo, educador, con posgrado en comunicación comercial y teleeducación. Desde el año 2001 escribe regularmente y exclusivamente para los lectores de CONVIVIR (Marketing para Dietéticas). Es docente de Marketing y Comercialización por internet. Es empresario PYME, titular de la marca Gurfi y productor de cereales GLUTEN FREE.
helioperotto@gmail.com

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