¿Cuánto cuesta cada metro?
Me refiero al metro cuadrado de nuestro local de venta minorista. Mucha gente (diría incluso que la mayoría) no se pregunta sobre ese costo. Siempre escucho referencias al costo del alquiler como un costo fijo global y eso representa solamente un aspecto muy general de la cuestión de los costos fijos. Pero, cuando bajamos a la operación de vender nuestro stock, se impone como imperioso sacar números sobre el costo de una forma detallada, es decir, metro por metro. Es muy simple: vender es administrar y debemos estar siempre alertas a cada metro, o, como dicen los comerciantes franceses, a cada centímetro.

Un aviso del diario
Para dar un ejemplo, aquí estoy tomando un caso real sacado del diario de hoy, domingo, 27 de noviembre de 2005 que dice: “Villa Urquiza…regio local 3,50 x 7, alquiler $ 800 + expensas”. ¿Qué le parece a usted, estimado lector? ¿Caro o barato? Razonemos juntos, paso por paso:
-Sin pegar muchas vueltas, estamos frente a un local con 24,5 m2
-Solamente de alquiler, tendremos un costo mensual de $32,65 x m2
-¿Habría que sumarle las expensas? Por supuesto. Y otros gastos fijos.
-Digamos por ejemplo, que sumando alquiler y otros gastos redondeamos en $40,80 x m2
-Entonces, solamente para tales gastos, necesitamos vender, por mes, $40,80 x m2
-Hasta aquí, ¿vamos bien?
-Podemos concluir el concepto diciendo que cada metro cuadrado debe pagar su cuota de alquiler.

Pero la realidad empaña la expectativa
En mis caminatas por las dietéticas, me encuentro con muchos metros cuadrados mal utilizados, mal aprovechados. Veo algunos rincones totalmente muertos, con mercadería sucia, la cual delata que allí permanece, estacionada, estancada, durante meses. Son los metros cuadrados improductivos, muertos, que no pagan su propio alquiler.
Obviamente que no todos los metros cuadrados son iguales. En el interior de un cuadrilátero, existen zonas que se denominan “frías” y existen zonas que se denominan “calientes”. Por lo tanto, la cosa se va complicando y exige un cuidado permanente, un estudio sostenido sobre la productividad de cada metro cuadrado. Hace ya algunos años que vengo leyendo y releyendo los libros franceses sobre este asunto. Ahora, para mis lectores, he seleccionado unas líneas que transcribo sin modificar:
“El metro cuadrado del establecimiento cuesta caro. Hay que sacar de él el máximo rendimiento”. Saber hacer “cuadrar” los metros disponibles con la cifra de ventas previsible por sección, es una de las claves principales de la buena gestión, es el merchandising del punto de venta. Esto significa que hay que ir hasta la rentabilización del centímetro cuadrado, producto por producto, por medio de un merchandising verdaderamente eficaz”. Así escriben: Jean Masson y Alain Wellhoff. Editorial Bordas de París.

Obra de este mundo
También quiero dejar claro que la rentabilización del metro cuadrado no es una obra del otro mundo ni una exquisitez académica. Es, más bien, una necesidad de supervivencia. Tampoco es necesario que usted contrate un asesor para implementar tal criterio de matemática financiera. Basta con agarrar papel y lápiz, sacar números. Ahora, por ejemplo, ¿sabe usted cuánto cuesta un metro cuadrado de su local?
A simple vista, usted se dará cuenta si la mercadería allí ubicada se vende totalmente durante el mes en curso y, con esto aporta para el alquiler. Puede darse el caso de que, por sus características, algún tipo de mercadería se venda en dos meses (rotación lenta). Entonces, para tales casos, hay que prever una marcación superior, o sea, computar los intereses del capital.

Por los cien barrios porteños
En Buenos Aires existen dos buenos ejemplos de cómo se puede rentabilizar el metro cuadrado. Aconsejo una visita de cortesía y usted saldrá complacido. Uno de los locales queda en Ayacucho 1365 y el otro en Arenales 2810. Conclusión, y de eso doy fe, se puede aplicar con creces lo que dicen los autores. Se trata de un nuevo diseño de negocio y se llama “Natural Buenos Aires”. Son locales muy agradables a los ojos, de muy buena estética. Algo realmente nuevo y superador en cuanto a dietéticas se refiere. Además, la gente que allí trabaja tiene muy buena onda. Vayan, hagan una visita.

Optimizar el lineal
¿Quiere usted hacer lo mismo? Tome entonces un simple metro lineal junto a la pared.
Un metro lineal (un metro de 100 cm) junto a la pared, dije bien. Eso, técnicamente se llama: “lineal al suelo”. No es un metro cuadrado, pese a que, en un metro cuadrado puede darse que solamente alcance para un metro de lineal al suelo. ¿Parece complicado? Lo vamos a descomplicar.
Ese metro lineal, igual que los otros metros, tiene su costo. Pero, digamos que junto a esa pared usted, con ingenio y criterio, logre ubicar cinco estantes (uno arriba del otro). Entonces ahora usted habrá convertido el metro lineal al suelo en “cinco metros de lineal desarrollado”. Usted dispone de cinco metros (de lineal) para ubicar su mercadería y, de esa forma, estará optimizando el metro cuadrado estático del piso. ¿Hasta aquí seguimos bien? ¿Me explico bien?
Puede darse que el metro lineal no sea contra la pared, pero en el centro del establecimiento. En tal caso, usted puede ubicar, por ejemplo, cinco estantes con exhibición para ambos lados del metro lineal. Aquí tendríamos el caso en que, de un metro de lineal al suelo usted logra diez metros de lineal desarrollado. Una maravilla. ¿Qué le parece?

Helio Perotto
helioperotto@gurfi.com.ar