En honor a Don Atahualpa
Nuestras sugerencias (remarco: sugerencias) siempre apuntaron a “vender muchas veces el mismo stock”. A causa de esto hemos recibido muchas preguntas, también elogios y algunas críticas. En la presente nota vamos a ampliar el concepto de “rotación”, más precisamente, velocidad en la rotación. La idea es ratificar y profundizar el concepto. No pensamos en aclarar lo dicho en la nota anterior, ya que, así nos decía Don Atahualpa Yupanqui: “No aclare que oscurece”.

Surtido y stock
Primeramente, conviene hacer una diferencia entre dos conceptos: surtido y stock. Una cosa es una cosa, otra cosa es otra cosa. Según muchos autores, el “surtido” se define como el conjunto de productos que usted ofrece al público. Ese conjunto constituye el posicionamiento estratégico de su establecimiento. Para bajar a un ejemplo: Usted puede trabajar productos para celíacos y eso conforma una parte del surtido. Por otro lado y simultáneamente, digamos que usted mantenga un stock semanal de 6 panes. Ese es el stock. Aquí la cosa resulta muy evidente, que al leer esta nota, allá en la dietética El Molinillo (de Castelar), podrán incluso decir: “chocolatín por la noticia” (el Molinillo vende buen chocolate). Pero, eso que parece tan obvio, no está bien digerido por mucha gente que está en el negocio. Por lo tanto, no confundir “surtido con stock”. Son conceptos diferentes y que se complementan.
El surtido es una cuestión de estrategia, de clientela a satisfacer y el stock es una táctica, está en función de la demanda y de la caja, es decir, de su política financiera.

Estructura del surtido
Por lo general, y como práctica de merchandising, el surtido se divide en seis niveles claramente diferenciados y que son: • departamentos
• secciones
• categorías
• familias
• subfamilias
• referencias ¿Parece complicado? No lo es. Hay mucho estudio, mucha estadística sobre el asunto y vamos a trabajar con algunos ejemplos. Considerando que la dietética es un comercio de pequeña dimensión, vamos a pasar de largo por el “departamento”, es decir, lo salteamos y aterrizamos directamente en las secciones. Comencemos con una pregunta: ¿Cuántas secciones existen en una dietética?
La respuesta puede ser: panificados, lácteos, cereales, perfumería, herboristería, especias, suplementos dietarios.
Aquí, al hablar de secciones, estamos hablando de los grandes grupos existentes en una casa comercial. Usted podrá trabajar algunas secciones y no trabajar las otras.

Bajando a tierra
Sección: lácteos
Categorías: leche, yogur, queso y etc.
Familias: leche de vaca, leche de cabra, leche de soja.
Subfamilias: leche en saché, leche en polvo, leche descremada, leche chocolatada.
Otro caso
Sección: panificados
Categorías: pan, galletitas, budines, tostadas
Familias: galletitas marineras, galletas de arroz, galletas de salvado
Subfamilias: galletas de arroz dulces, saladas, sin sal

Dos características del surtido
Todo surtido tiene dos características fundamentales: anchura y profundidad.
Atención, porque sobre esos dos factores vamos a construir la operación comercial y generar la rentabilidad del surtido, rentabilidad como un arma estratégica de nuestro negocio.
Anchura: corresponde al número de familias diferentes.
Profundidad: corresponde al número de productos diferentes dentro de una familia.
Velocidad de rotación del surtido
Aquí, señoras y señores, entra un tema crucial: cuanto mayor sea el número de productos diferentes dentro de una familia, tanto más lenta será la rotación.
Por otro lado, cuanto menor sea el número de productos diferentes dentro de una familia, tanto más rápida será la rotación. ¿Quieren un ejemplo?
Un ejemplo concreto lo tenemos con las tisanas. Todos coincidimos que, al trabajar con una línea de tisanas, la venta se hace con determinada velocidad, que puede variar de una zona para otra. Pero, caso agreguemos una segunda línea de tisanas, la rotación se hace más lenta. Aquí viene el manejo del surtido con el propósito de vender muchas veces el mismo stock y reponer y vender y reponer. Mercadería parada no genera rentabilidad. Ese mismo criterio se puede aplicar a muchas líneas de productos: mermeladas, suplementos dietarios, tostadas.
En la próxima nota vamos a desarrollar el asunto del lineal, de la rentabilización por metro cuadrado (rentabilización de la superficie).
Saludos y atentos porque se aproxima el nuevo año. Porque, si no es nuevo ¿a qué viene?

Helio Perotto
helioperotto@gurfi.com.ar