Cómo concretar un Plan de Negocios para PYMES

Sin grandes explicaciones iniciales
Actualmente, sin grandes explicaciones iniciales, es fácil entender “de qué se trata” al hablar de franchising (o de franquicia). Pero, hace unas décadas, el fenómeno irrumpió con fuerza en la Argentina y, en aquél entonces, había que explicar y explicar. Podemos decir que, hoy, el franchising se explica por sí solo, por su presencia. Está entre nosotros.

Ha venido para quedarse
Hoy día, el franchising está a la vuelta de la esquina, y, quien más quien menos, todos conocemos una casa de empanadas, una heladería, una tintorería y muchos ejemplos del fenómeno. Como suele ser, hay muchos éxitos y tantos fracasos, pero con sus aciertos y errores, ha venido, se impuso y está incorporado. Estamos utilizando la expresión “ha venido” y esto significa que es una experiencia importada, “en Europa también se consigue”. Por hablar de Europa, por aquél mercado de 455 millones de consumidores, el franchising es responsable y generador de un gran volumen de negocios (y de empleos). El franchising, por sus características empresariales y operativas, se constituye en uno de los elementos más fuertes de la revisión de los conceptos que involucran las estrategias de marca y distribución. A esta altura de la presente nota, más de una vez escribimos la palabra “marca”, porque marca es un factor importantísimo (sin marca, imposible hacer franchising). Por lo tanto, en una futura nota, vamos a hablar “de cómo registrar una marca”.

Es como clonar un local
Estamos hablando del franchising moderno, ese que realmente significa una revolución. Porque existen otras formas de un semi-franchising, que todos conocemos, que es una forma clásica, tradicional (y no es lo mismo). La formas tradicionales son lo que conocemos como el viejo “concesionario”. (Para la venta de autos, para expendio de combustible, para venta de máquinas agrícolas).

Concesionario, como el nombre dice, en donde un fabricante concede el derecho de vender sus productos. Ocurre que, para los estudiosos del asunto, esa etapa se denomina “franchising de primera generación”. Tales establecimientos configuran lo que fue un primer paso, un camino, un recorrido, hasta desembocar en el franchising moderno, (de tercera generación) el cual va más allá de la concesión de un producto para vender. El franchising moderno es lo que verdaderamente se llama: Business Format Franchising (Franchising del Formato de Negocio), o sea, “un negocio formateado”, (es como formatear un diskette y que, una vez instalado, funciona a imagen del negocio madre). Así es, en la práctica. Todo debe funcionar aceitado, como si los locales fueran clonados. Uno llega, entra y, por ejemplo, ya intuye en qué posición está el baño (para dar una idea gráfica).

Factores que componen el Franchising
Antes de enumerar e incursionar en los 12 factores esenciales, vamos a reproducir palabras claves del Comité Belga de la Distribución que así define el sistema. Palabras textuales: “El franchising es una forma de colaboración organizada entre diversos niveles de la producción o de la distribución de artículos y servicios”. Ahora pasemos a enumerar los elementos que no pueden faltar en un sistema de franquicia:

1. Una marca
2. Un concepto claramente concebido, definido (franchising es, principalmente, marketing de concepto)
3. Una reputación, una fuerza comercial exitosa
4. Un otorgante (franquiciante)
5. Un franquiciado (que adquiere, acepta la franquicia)
6. Un contrato entre ambos
7. Un sistema operativo bien definido, claramente elaborado por escrito.
8. Un manual operativo estricto
9. Una capacitación permanente
10. Un canon de entrada
11. Un canon de publicidad
12. Un royalty

Aquí enumeramos los 12 factores importantes. Sin embargo, para mis adentros, faltaría un punto 13, que es “una mentalidad para aceptar y operar en colaboración”. La propia definición de arriba (del Comité Belga) nos habla de “una forma de colaboración”. Como bien lo sabemos, Bélgica es también la Capital Administrativa de la Unión Europea (Europa vive un gran momento histórico de la colaboración supranacional). Incluso, vale la pena recordar que los europeos renunciaron hasta a sus viejas monedas para adoptar una moneda común. Esto es renuncia para crecer, para avanzar. Por otro lado, lo que vemos en nuestro medio es que franquiciantes y franquiciados no siempre colaboran entre sí. Resultado: el sistema de franchising, tan exitoso en otras pampas, tan dinamizador de negocios, aquí en la Pampa Húmeda, todavía tiene moho. (Lo que mata es la humedad).

Algunas sugerencias que se podría decir (consejos) tanto para aquellos que pretenden elegir (adquirir) una franquicia como así para aquellos que se proponen a otorgar franquicias.

Eso lo vamos a ver en la próxima nota.

Helio Perotto
helioperotto@gurfi.com.ar