Cómo concretar un Plan de Negocios para PYMES

La rotación
La letra “R” que allí está, esperándonos, se refiere a la rotación. Para ir ganando tiempo, diremos que es uno de los factores más importantes en un establecimiento comercial. Todo puede estar muy bonito, bien calculado, pero si la cosa no rota, vamos mal. Por lo tanto, hoy vamos centrar nuestros lentes en el tema de la rotación.

Del Convivir
Antes de profundizar sobre la “R” que faltaba, de la rotación, queremos hablarle del Diario Convivir Primaveral. Ese que Usted ahorita mismo tiene en sus manos. Usted apreciará saber que cada día, más y más gente se convierte en lectora del Convivir. Es común que yo reciba pedidos desde Mendoza, para que le envíe mas diarios al Gurfi Natural Center de aquella hermosa ciudad. La demanda por el diario y por lo temas que se tratan (en el Convivir) viene en aumento y la Directora, Martiña, nuestra guru, hizo por bien aumentar la tirada. Felicitaciones a Marta, nuestra Directora, así con mayúscula y felicitaciones a todos los Lectores. A aquellos que son NUEVOS LECTORES, bienvenidos al mundo natural. Deseamos que esta primavera sea una felicidad en flor para todos.

Retomando la “R”
Vamos a retomar pero con una frase de dos franceses, importantes estudiosos del merchandising. Dicen ellos: “Como se sabe, las existencias son inversiones que cuestan caras en dinero inmovilizado... y en espacio de almacenaje”.
Aquí están claramente expuestos los dos ejes de la gestión de un comercio: el capital y el espacio. Cuando llenamos (con algo) un espacio de nuestro negocio, ese algo debe pagar un alquiler, o sea, debe recibir un prorrateo del alquiler por cada centímetro cuadrado que ocupe. Al mismo tiempo, el dinero invertido debe hacerse cargo de un interés mensual. Con esto, va quedando claro que la rotación es un factor clave para calcular el beneficio financiero. Todo eso puede parecer complicado, pero con la práctica, todo sale como le sale a un pianista la lectura de una partitura. Así como a Ramón, del Molinillo (en Castelar), le sale bien el chocolate natural.
¿Y quienes son esos autores franceses? ¿Tiene Usted para anotar? Son: J. E. Masson y A. Wellhoff. Tienen un libro: El Merchandising. Es de la Editorial Deusto. Por supuesto, está en castellano. Usted puede adquirirlo, darse un regalo de primavera.

Lo importante
Lo importante, en cuanto al concepto de rotatividad, es el cálculo preciso sobre el número de veces que un stock se vende en un año. Si todo un stock se vende en 2 meses, se dice que rota 6 veces en el año. Así es la cosa: la rotatividad se debe medir en relación a un determinado periodo. En el caso de que rote 6 veces, decimos R/6 y en el caso de que rote 8 veces en el año, decimos que tiene una rotación R/8. Veamos eso en la práctica numérica: si Usted compra un producto por $ 1 (un peso) y queremos ganar, por ejemplo, un 33% de margen sobre el precio de venta sin impuestos (MVSI), este precio de venta será de $ 1,50. El margen bruto es de $ 0,50. Cada vez que se vende el producto, el margen bruto será de $ 0,50. Cuando el stock básico operativo es de 2 meses, decimos que rota 6 veces en el año. En tal caso, el peso ($1) invertido en la compra del producto nos proporcionará en el año, 6 veces $ 0,50, es decir, $ 3, o sea, 300 %. (Hay que considerar que este beneficio es un valor bruto del cual hay que deducir los costos de explotación). Pero, para efecto de desarrollar un razonamiento, vamos bien. Ahora consideremos el caso en que el producto rote 8 veces: $ 0,50 x 8 = 400 % Si rota 10 veces: $ 0,50 x 10 = 500 % y caso rote 20 veces en un año: $ 0,50 x 20 = 1000 %.

Conclusión
Cuanto más rápidamente roten los surtidos, más rinde el capital invertido. Aquí comienza a quedar claro que el quid de la cuestión no está en marcar y marcar, pero sí en rotar y rotar. El negocio reside en vender muchas veces (en el año) el stock básico. Y aquí viene otra conclusión.

Otra conclusión
Cuanto más aumente el coeficiente de rotación, más se pueden bajar los márgenes del beneficio. Esto es lo que hay de nuevo en merchandising: el negocio de aumentar el beneficio disminuyendo el tiempo de permanencia del producto en las góndolas.

Mal acostumbrados
Estamos muy acostumbrados a razonar en términos de margen exclusivamente, en lugar de razonar en términos de rentabilidad a través de la rápida rotación de las existencias.

Usted argumentará...
De que no todo rota así tan rápidamente. Eso es muy cierto. Incluso, en algunos productos, la rotación es siempre igual, por más que Usted resigne el margen. Pero ¿conviene tener de esos productos cuya rotación es R/1? O sea, Usted lo vende una vez por año, ¿o R/2? Piense que, al momento de venderlo, ese producto ya acumuló tal costo de inversión (de interés del capital) y tal costo de alquiler (del espacio) que aún vendiéndolo al 100%, le puede ocasionar pérdida. FELIZ PRIMAVERA.

N.R.: El equipo de Convivir agradece a Helio por sus palabras, y por la calidad de sus notas.

Helio Perotto
helioperotto@gurfi.com.ar