Cómo concretar un Plan de Negocios para PYMES

La gran mayoría de los denominados expertos no comparte el concepto de que el surtido debe ser adecuadamente acotado. Yo digo “adecuadamente” y, con esto, es una forma clara de contemplar las siempre existentes características y demandas propias de cada zona en particular. Pero, como decía yo, las polémicas nacen por la diferencia de principios y, como dice el gran pintor brasileño, Jordão de Oliveira: “si ya discrepamos sobre los principios, es poco producente intentar ponernos de acuerdo en los detalles”. Pero vamos a retomar algunos puntos que constituyen los ejes básicos del merchandising:

1- Todo metro cuadrado, en el interior de un establecimiento, debe hacerse cargo de un costo de alquiler. O sea, tenemos que cuidar cada metro de superficie (lo que se denomina, lineal al suelo) y cada metro de lineal desarrollado. Dicho en otros términos (antes que esto se vuelva complicado): nuestro costo global debe ser prorrateado entre todos los metros del establecimiento. Así, estaremos siempre preocupados en rentabilizar cada rincón, cada rinconcito.

2- Cada $ (cada unidad monetaria) inmovilizada en mercadería, nos debe un interés mensual. De esta forma, después de algunos meses que se mantenga estancada, una mercadería, de por sí, ya nos representa pérdida. Por lo tanto, financieramente, la mercadería es rentable siempre y cuando, en un año, se pueda vender muchas veces el mismo stock. Decimos que un producto tiene coeficiente de rotación “12” cuando, en un año, el stock se renueva 12 veces. Resumidas cuentas: si un stock traspasa de un mes para el otro, luz amarilla. Es más, si un stock se traspasa de un mes, para otro, y para otro más, luz roja.

3- Un surtido ancho, muy ancho, comienza a rotar con mas lentitud. Siempre que usted abre demasiado el abanico del surtido, está debilitando la operación económica y financiera.

4- Un negocio, un establecimiento, debe caracterizarse por algo, por alguna línea de productos que aporte un concepto de “personalidad”. Para darles una idea: no se puede operar totalmente con “genéricos”, con “más de lo mismo” o, con lo que los americanos llaman apropiadamente de “me too”. Si Usted es un “me too”, no tiene diferenciación. Su negocio debe tener un eje operativo y sobre ese eje dar batalla, después tener productos que arman, complementan, pero no se puede tener “de todo”.

Helio Perotto
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