Consulta
“Mi consulta es que no ingresa la cantidad prevista de clientes a mi dietética. (…) El tema es que quisiera focalizar en productos panificados, repostería y comidas naturales pero no sé si va a funcionar. También hicimos encuestas pero no resultaron, la gente no contestaba y en los casos que contestaban, las respuestas no suministraban un curso de acción. Estoy en el barrio de Belgrano. ¿Qué puedo hacer?”.

Comentarios a título de respuesta
1. El barrio de Belgrano puede resultar difícil. Existen corredores de compras y existen verdaderos “desiertos comerciales”. Por tal motivo, esta respuesta es genérica, ya que no conozco su localización exacta. De todos modos, oriente su accionar en el sentido de captar la gente de la proximidad. Por ejemplo: comience por la propia cuadra.

2. Primeramente, revise la iluminación interna de su negocio (debe ser bien iluminado) y observe el acceso. Existen puertas de dietéticas que no invitan a entrar.

3. Atienda usando un delantal y borde su nombre (o mande imprimir su nombre y utilice con un broche). Es un detalle importante y el éxito es una sumatoria de muchos detalles.

4. Desde afuera, la gente debe poder visualizar los productos de alto consumo. Ejemplo: galletitas, barritas de cereal, tostadas, discos de arroz. Pero piense en marcas de prestigio. Es aconsejable tener un mix de productos dietéticos y de productos en general tanto en galletitas como así en barritas. No amplíe el surtido, dedíquese a vender muchas veces el mismo surtido. Usted marcará algunos de esos productos con un 40%, otros con un 30%. Elija dos de ellos para marcar con un 20%. Mantenga esos márgenes durante un año. Todos, exactamente todos, los productos deben tener bien visible el precio (eso debe ser sagrado).

5. Elija un pequeño grupo de frutas secas y desecadas para hacer bandera, la misma conducta, vender muchas veces el mismo stock. Le doy unas sugerencias para probar: pasa de uva sin semilla (jumbo), ciruela con carozo, ciruela bombón, maní repelado tostado (con sal y sin sal), nuez cobriza. Para ese grupo, haga afiches en la vidriera, comunicando el precio. No ensanche demasiado el surtido. Un negocio se levanta al vender muchas veces (por mes) el mismo surtido.

6. Semillas. Estamos en la tendencia a consumir semillas. Disponga de bolsitas con sésamo, lino, girasol. Bolsitas de $ 1. Haga incluso un cartel “Semillas Todo por $ 1”.

7. Ese mismo concepto de “$1” usted lo puede extender a: salvado de avena, salvado de trigo, germen de trigo, copos de maíz sin azúcar. (Nada de bolsas abiertas con el precio X Kg). Estamos atravesando una crisis, tenga usted su propio “Todo por un peso”.

8. Simultáneamente, instituya una campaña semanal de un producto en oferta. Comunique claramente: “Semana del maní, semana del girasol, semana del disco de arroz, semana de la nuez”.

9. No descarto que usted trabaje el pan, pero considere que hoy por hoy la dietética perdió esa exclusividad. Existen alternativas en todos los comercios desde el hiper hasta el mercadito y también las panaderías clásicas han reaccionado y desarrollado nuevos productos.

10. Eso también ocurre con las comidas naturales que se multiplican por todos lados. Caso usted cuente con un público que todas las mañanas viene a buscar tartas, milanesas, empanadas, entonces aproveche. Pero aplique el mismo concepto de mantener un surtido estrecho y vender muchas veces el mismo surtido.

11. Cuidado con legumbres, harinas. La imagen de una dietética de bolsas abiertas pertenece al pasado. Actualmente se ha incorporado un nuevo público a las dietéticas y ese nuevo consumidor es moderno, de poca elaboración.

12. Sea prudente, paciente y persistente. No se desanime frente a gente que le habla de las miles de dietéticas que cierran, piense en las miles que se abren.

13. Pero mantenga firme un surtido estrecho, aplique la restricción. No se deje influenciar prontamente al escuchar comentarios que allá en la otra cuadra se vende mucho de tal cosa. Tampoco incorpore nuevos productos solamente porque pasó alguien buscando un producto que le habló una cuñada que le dijo la suegra. Eso ocurre a menudo. Obviamente que usted debe estar atenta a las tendencias, pero estamos en un rubro en donde está todo bastante inventado.

Helio Perotto
helioperotto@gurfi.com.ar