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Alternativas
de comercialización
En la presente nota, vamos a describir y comentar
las cinco alternativas de comercialización
para pequeños elaboradores. Esas alternativas
son parte de lo que se está haciendo en el
mundo, como parte de una gran reacción de los
productores, con el propósito de llegar al
usuario. Existen otras y queda pendiente la estrategia
de franquicias, tema obligado para la próxima
nota. Pero pasemos a las alternativas de esta nota.
Cinco ejemplos:
1. Venta mediante catálogos
2. Venta persona-persona (V.D.)
3. Venta con expendedores
4. Corner
5. Locales propios del productor
1.
Venta mediante catálogos
Usted, por ejemplo, que tiene una huerta o una producción
de mermeladas, una cabaña apícola, elaboración
de vinos, de quesos. Son productos pasibles y posibles
de comercializarse a través de catálogos
(se dice catálogo como paradigma del sistema,
pero puede ser un muestrario, un catálogo virtual
en Internet, un aviso en diarios, revistas). La esencia
del sistema es que se comunica el producto (o los
productos) en forma gráfica o virtual, es decir,
sin personas. El comprador hace el pedido, recibe
el producto y paga (al transportista) o paga (por
débito en cuenta, depósito bancario,
tarjeta de crédito). Como podemos observar,
es un sistema que busca operar, prácticamente,
sin personas, o con lo mínimo de personal.
Aquí existen tres puntos indispensables:
•
Un buena base de datos (que se llama padrón)
• Un eficiente sistema de entregas
• Un seguro sistema de cobranza
En cuanto a la base de datos, en muchos casos la estrategia
consiste en crear una fidelización de usuarios.
Un ejemplo paradigmático es el Club del Vino,
que edita una revista, la gente se asocia, todos los
meses recibe una caja de vino y paga por débito
automático. Sale redondo. Piense en algo como
el Club del Queso, el Club de la Miel, el Club de
la Huerta Orgánica.
Tenga
en cuenta que aquí se trata el tema en forma
resumida, hay mucha bibliografía sobre este
método y mucha experiencia mundial. Usted tome
un avión en California, con destino a Nueva
York, recibirá un catálogo a todo color,
en donde puede comprar desde una casa, pasando por
barcos, joyas y (hay que decirlo) hasta una muñeca
de inflable. Todo se paga con tarjeta de crédito.
2. Venta persona-persona
También se llama Venta Directa. Es muy fácil
entenderlo, está a la vuelta de uno, porque
una conocida empresa de cosméticos hizo famoso
el sistema y, quien más, quien menos, tiene
por ahí una cuñada o una tía
que vende esos productos. (No confundir con el sistema
anterior, porque la venta directa utiliza un catálogo,
pero no es venta por catálogo, es venta a través
de personas, muchas personas y se vende “entre
amigos”). La ya referida empresa de cosméticos,
en dado momento, llegó a tener, en Argentina,
140.000 vendedoras. Imagine que cada una venda solamente
un dólar por día. Nada mal!
Se trata de una metodología que mueve muchos
millones de dólares y ocupa a mucha gente.
Pero aquí existe un solo secreto, que consiste
en “armar y mantener la red”. Piense que
trabajar con gente exige paciencia y persistencia.
La gente se ilusiona y se desilusiona. Además,
aquél que opte por este sistema tiene que tratar
con los problemas de la gente, celos, chismes, mentiritas,
mentiras piadosas, verdades ocultas y muchos etc.
La
cosa aconsejable es comenzar con una pequeña
red (para que usted también aprenda). Digamos
de tres a cinco vendedoras de fe, de ley. Importante,
acompañar, no abandonar, tener reuniones periódicas,
tomar café, cebar mate, escuchar problemas,
quejas, excusas y servir de contención, de
apoyo. Hacer buenos folletos, dar capacitación,
otorgar un buen margen de ganancia (que sea motivacional),
con premios mensuales. Pero, importante, no piense
en 140.000 vendedoras, piense en administrar bien
a cinco durante dos años. Así es, cinco,
que funcionen, que vendan y, con el tiempo, las 140.000
vienen solas.
3. Venta por expendedores
Este sistema también abarca a las sofisticadas
máquinas que venden, reciben la monedita, dan
vuelto, agradecen. Pero podemos hacerlo más
simples. Por ejemplo, cuando pasamos por algún
hotel y nos deparamos con un exhibidor de madera que
ofrece alfajores o mermeladas de Corrientes. (Tengamos
en cuenta que los hoteles están saturados y
por ese lado la cosa está muy trillada). Sin
embargo, el sistema es bueno, eficiente, económico.
Habrá, por lo pronto, que buscar otros aliados
en donde poner a trabajar nuestro exhibidor. Para
hablar sobre ejemplos y a puro título didáctico,
para el caso de los vinos, detectamos que un buen
aliado es la casa de artículos de caza y pesca.
(Los cazadores y pescadores son también buenos
apreciadores del precioso líquido color rubí
intenso y con sabor frutado, y etc.). Siguiendo con
la búsqueda de aliados idóneos, consideren
que existen muchos puntos de venta en situación
de ociosos, con espacio para compartir. En muchos
casos lo que falta es una buena idea y una buena propuesta.
Sin ir muy lejos, en nuestro medio existen empresas
de tisanas que operan con exhibidores, lo dejan en
los negocios y facturan la reposición. Algunas
de esas empresas de hierbas medicinales se jactan
de tener 10.000 exhibidores colocados. (En este caso,
supongamos que cada exhibidor venda una tisana por
día, fabuloso). Ahora volvamos a Usted. Mantenga
su dimensión, no piense en tantos, arranque
con 10 (diez), visítelos cada semana, haga
que el negocio sea interesante para los dos lados
(beneficios mutuos) y, administrando bien esos diez,
seguramente, los 10.000 vienen solos. Comenzar pequeño,
un foco, achicar el campo de batalla, según
los postulados de un santafesino, hincha de Rosario
Central, amante del rugby, conocido mundialmente como
Ernesto Che Güevara.
4. El corner
El nombre lo dice, es un “rincón”.
El tiro de esquina, en el fútbol, es un corner.
Comercialmente, el sistema consiste en establecer
un convenio, un contrato, entre nosotros y algún
comercio ya instalado, para que podamos ocupar un
“corner” y allí “armar un
rancho aparte”. La frase “rancho a parte”
viene al caso y no es un recurso de retórica.
Es que debe estar bien diferenciado de que se trata
de “otra cosa”, otra vestimenta, otro
decorado.
Eso de la verdulería en el interior de un mercadito
chino puede ser un ejemplo criollo de corner, pero
falta. En tiempos que aquél que te dije gobernaba,
se instaló un corner de medias femeninas en
el interior de una fina confitería de Av. Del
Libertador, allí por la altura del entonces
ATC. También, un conocido fabricante de calzado
masculino instaló un hermoso corner en el interior
de una casa que vendía trajes. Allá
por Mar del Plata existió una dietética
en el interior de una farmacia.
Yo le diría tres o cuatro cosas más
sobre el corner. La primera es que sería la
solución para muchos comercios que están
con dificultad. La segunda es que la gran mayoría
de los contratos de alquiler, que prohíben
“subalquilar”, deberían contemplar
esa posibilidad del corner, como sí existe
en los contratos de otros países del llamado
primer mundo. La tercera es que sería una solución
razonable para muchos emprendedores que no llegan
a poder alquilar un local. La cuarta es que dos negocios
juntos se potencian (como se potencian en un shopping).
Y la quinta es que posibilitaría el hecho de
que dos seres humanos se pongan de acuerdo.
5. Locales propios (del productor)
En el mundo, lentamente, fueron apareciendo los “outlets”
y esto fue la cara visible de una reacción
de los fabricantes. Es que, muchos elaboradores, cansados
de los canales abusivos, deciden crear una fuerza
propia.
En nuestro país, la tendencia del local propio
va en aumento y puede ser registrada en los más
variados rubros, por ejemplo: confecciones, calzados,
tostaderos de café, alfajores, frigoríficos.
Recientemente, una cabaña lanzó el primer
local propio para venta de carne envasada al vacío
con alto valor agregado (lo inauguró en Cariló).
Helio
Perotto
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