¿Cómo comercializar sus productos?
Nos escribe una lectora: El año pasado con mi pareja iniciamos un micro-emprendimiento elaborando vino casero, hicimos una pequeña producción de 700 Lt. y comenzamos a comercializarlo en la costa del Uruguay, Entre Ríos, por intermedio de un “amigo”. El tema es que resultó por lo que proyectamos para marzo de este año hacer una producción de 3000 Lt. aumentando el precio de venta en consecuencia al aumento de los insumos. Nuestro “amigo”, quedó debiendo del año pasado una suma de $ 324.- quien asumió la deuda y prometió pagarla con la producción de este año. Le hicimos 3 envíos y nos fue pagando lentamente sin llegar a pagar la totalidad.
Mientras tanto, fui haciendo llamados a Restaurantes de Bariloche y a La Angostura para presentarme y hacer el envío de una muestra de vino a cada lugar. Yo estaría viajando para allá el 8 de diciembre y personalmente haría el tema de comercialización para no repetir lo que nos pasó en Entre Ríos.
El tema está en que para el año que viene necesitamos una suma de dinero que sería el equivalente a la venta de 150 cajas de vino por mes.
Comenzamos a vender también a vinotecas de Buenos Aires y realmente es muy difícil: el mercado está colmado. Tenemos dos o tres clientes que nos compran en forma particular y lo que queremos nosotros es que sean 50 clientes de esa característica pero no sabemos como llegar a ellos.
Antes de hacer esto pensamos en irnos del país, pero preferimos pelearla acá y es más que difícil ya que no dejamos de perder dinero.
Lo que le pido, por favor, es si Ud. podría asesorarnos o aconsejarme algún libro que nos indique la dirección correcta.
El vino que hacemos es exquisito, hacemos Malbec y Cabernet Sauvignon.L.G.

Comentarios a título de respuesta
Estimada lectora: Ya que Usted sintetiza preguntando por algún libro, le comento que existe uno, bastante completo, incluso con temas que ustedes no necesitan por ahora, pero dedica dos capítulos (el cap. 3 y 10) al tema de la distribución: “Distribución & Marketing”, de Juan José Orlando y Daniel E. González, Ed. Macchi.

Se trata de un libro para ir leyendo, despacio, y tenerlo en la mesita de luz. Es como un postgrado, algo así, pero no resuelve lo inmediato. Es para ingresar al lado académico de la cosa, ya que los autores son profesores universitarios y el libro se destina a los alumnos.

Ahora, algunos atajos
Como el caso de ustedes es algo muy común a muchos emprendedores, vamos a comentar algunos puntos, a título de aporte, tanto para ustedes como así para otros interesados.

1- Un micro-emprendimiento no debe delegar la comercialización.
No es que todos los amigos, con la cosa en marcha se conviertan en “amigos”. Pero, en muchos casos, la rentabilidad es baja, mal alcanza para uno y, al compartir, los números no cierran. A la hora de hacer las cuentas, sobran gastos y la plata se esfumó. Al comienzo todo es entusiasmo, pero con el correr de los días y la llegada de los obstáculos, solamente el titular de un proyecto puede mantener la frescura y la pasión del primer día. Además, el amigo sirve para amigo, no siempre sirve para socio o empleado.

2- Punto de equilibrio
Existe un cálculo que se llama “punto de equilibrio”, a partir del cual un emprendimiento comienza a ser viable. Para ese cálculo les conviene consultar con un contador versado en el asunto o acudir a algún amigo que sea administrador de empresa. Ese especialista les va a mostrar el número piso, es decir, hasta cierto número de cajas, los números no cierran, trabajamos solamente para alimentar a los costos, pero a partir de un determinado número, se rompe esa barrera y comenzamos a ganar.

3- No se alejen de la segmentación
Como pueden ver, ustedes están abriendo el abanico en demasía. Comenzaron por una provincia, están probando suerte en Bariloche y La Angostura, intentaron en vinotecas de Buenos Aires, tienen clientes particulares y están intentando buscar la posibilidad de exportar. Un micro-emprendimiento no tiene tantos recursos, tiene que concentrar energía. (Si pueden, lean algo sobre la batalla de Maratón).

¿Y de vender, ni hablamos?
En cuánto a vender, diremos que hoy vivimos en un mercado masivo. Los productos y servicios fluyen desde el productor hasta el usuario, a través de los así llamados “canales de distribución”. En los primeros tiempos, cuando del surgimiento del mercado masivo, la manija estaba con el productor, con el industrial. Pero, de a poco, los canales fueron teniendo fuerza y pasaron a ejercerla. Hoy es común escuchar la expresión: “abuso de posición dominante” que también significa decir: los canales de distribución cortan el bacalao. De manera que los productores tuvieron que encontrar diferentes y variadas formas de llegar al usuario, obviando los canales.

Maratón: 490 A.C.
Así fue la cosa: Un ejército de 15.000 persas (de la región del mundo que ahora se llama Irán) desembarcó en la Bahía de Maratón, al noreste de Atenas, donde se enfrentaron a 11.000 atenienses. Numéricamente, los griegos estaban en inferioridad, pero tuvieron una gran ventaja: la falange. Consistía en lo siguiente y a ver si la imaginamos. Cada soldado griego tenía su escudo de manera a proteger solamente la mitad de su cuerpo, lo tenía así medio corrido, de manera que también protegía la mitad del cuerpo de su compañero (de la izquierda). De tal manera que los soldados tenían que avanzar y combatir sin dispersarse, mientras que, por otro lado, los persas estaban acostumbrados a combatir individualmente, cada cual por la suya. En Maratón fueron establecidas firmemente las tácticas militares de trabajar en unísono y mantener concentradas las fuerzas.
Resultado: Murieron seis mil persas y doscientos atenienses. Comandante griego: Milcíades.

Helio Perotto