Mire por donde se mire
La segmentación es una cuestión matemática y si acudimos al diccionario, encontramos la siguiente definición para la palabra:

Segmentación: División en segmentos.
Segmento: Pedazo o parte cortada de una cosa.

¿Hasta aquí vamos bien?
Parece todo muy obvio. Pero no todos le prestan la debida atención. Muchos emprendedores tienen la sana ilusión de "vender de todo a todos", pero, como saben los budistas, el gran enemigo de la iluminación es justamente la ilusión. Aunque seamos pacifistas y que no debemos pensar los negocios en términos de guerra, solamente como recurso didáctico vamos a recordar el pensamiento de Karl Clausewitz, general y escritor prusiano. Así decía: "Un ejercito puede ganar mucho terreno cuando ataca un frente estrecho, o puede perder el rumbo atacando un frente amplio".

Y, sin ir más lejos, hoy en Estados Unidos, muchas universidades de negocios, han creado institutos para estudiar las tácticas de guerrilla y aplicarlas al marketing. En ese contexto, uno de los pensadores mas estudiados es justamente nuestro conocido "Che Guevara" y su teoría del "foco". Así, palabra más, palabra menos, vamos a sintetizar el pensamiento del comandante Ernesto: "Somos siempre una minoría, por lo tanto, en un campo de batalla, para lograr la superioridad de fuerzas, la única alternativa consiste en achicar el campo de batalla".

Mala palabra
Puede usted pensar que hoy estamos belicosos. Como yo les decía, en USA, mundo de los negocios, existen varios Institutos Académicos dedicados a investigar y a propagar las tácticas de guerrilla aplicadas a microemprendimientos. Por muchas razones, y como el nombre lo define, un microemprendimiento es algo "micro", diminuto, de pocos recursos, prácticamente sin capital, no dispone de crédito en las instituciones bancarias, no tiene apoyo oficial, en muchos casos carece de capacitación. Entonces, conclusión: estamos realmente librando una guerra y no está demás aplicar las tácticas de la guerrilla, aunque esto pueda sonar a mala palabra para muchos.

Volviendo al concepto
Retomando el concepto de segmento, le diremos que es nada más que "un pedazo". O sea, desde el llano, tomar un segmento del todo, porque no se puede vender de todo a todos. Piense primero en su mercado, abarcando todos los consumidores que podrían venir a su negocio. O que podrían comprar su producto o servicio, caso que usted fabrique algo u ofrezca algo, (el masaje es un servicio, fabricar mermeladas es un producto) y, en todos sentidos, atender a una dietética es prestar un servicio de asesoramiento al cliente.
Entonces piense en todos los consumidores que pueden comprarle. El mercado, como un todo, es grande y complejo, pero está formado por distintas personas (diferentes personas). En realidad, venderle a todos sería imposible. Para solucionar esto, se utiliza la segmentación. Usted toma una porción, una parte del mercado y se hace fuerte en ese pequeño campo de batalla. Un segmento está formado por consumidores con características similares. Sería más o menos como decir que el mercado es un todo que está integrado por distintas capas homogéneas.

Esto no termina aquí
Este asunto quedaría demasiado largo si lo tratamos en una sola nota. Por esto se divide en dos. En la próxima nota vamos a encarar dos ejes:

• ¿Qué se gana con la segmentación?
• ¿De qué manera podemos "segmentar" un mercado?

Incluso, vamos a explicar por qué "segmentar" aparece entre comillas.
Nos encontramos en la próxima nota. Mientras tanto, piense en su emprendimiento, y de cómo puede aplicar esa herramienta importante, que es la segmentación.

Helio Perotto