Cómo concretar
un Plan de Negocios para PYMES
Los objetivos constituyen la esencia de todo y
cualquier plan. No existe plan sin objetivos, esta
sería una forma de sintetizar la cuestión.
Esta regla es de oro y se aplica también
a un Plan de Negocios. Esto quiere decir que, luego
de analizar las "Assumptions" (el paso
anterior), ahora viene el momento de establecer
objetivos. Pero vamos a estar atentos, porque muchas
de las veces confundimos los más auténticos
deseos con objetivos. Una cosa es una cosa, otra
cosa es otra cosa.
Más allá de los deseos
El establecimiento de objetivos no es una práctica
muy arraigada en nuestra cultura. Existe mucha subjetividad
en nuestra forma de encarar la vida y también
romanticismo. Es cierto que los deseos pueden ser
legítimos, pero deseo no es un objetivo,
es un deseo. Sabemos que Freud reservó una
función importante para el deseo en nuestra
vida y que gruesas polémicas se armaron entre
el vienés y otros ciudadanos por lo antedicho.
Con esto, queremos dejar claro que tenemos en cuenta
la importancia del deseo como el motor de aspiraciones.
Nadie lo niega. Pero, al construir un plan, se impone
adoptar la metodología adecuada para que
el deseo se convierta en objetivo de logro. Así,
de esta forma, queda redondeado el concepto. Aquí
llegamos a algo que puede ser fundamental: el establecimiento
de objetivos es un logro de los deseos. Piense que
esta es una forma didáctica de expresar,
para dar a entender un tema tan complejo.
Por ejemplo
Vamos al grano. Lo mejor sería dar un ejemplo
de cómo establecer un objetivo y luego tejer
comentarios. Por lo tanto, van tres ideas:
• Incrementar el número de clientes
en un 25% para el 31/12/2003
• Establecer y operar con un margen de rentabilidad
arriba del 12% a partir del 01/01/2004
• Inaugurar 6 sucursales hasta diciembre de
2004 a razón de 2 por año.
Es evidente
Es evidente que la redacción de un objetivo
tiene una característica propia en donde
existen dos variables definitorias: cantidad
y tiempo. (Ahora vuelva a leer las tres
frases de ejemplo y descubra que todas tienen cantidad
y tiempo.
En la vida, es común encontrar expresiones
de deseos y también aspiraciones que pueden
(reiteramos) ser auténticas, pero que no
constituyen la formulación de objetivos.
La expresión “objetivo” encierra
una función técnica y metodológica
y se expresa a través de cantidades concretas
y lapsos específicos.
Objetivos estratégicos
En los ejemplos que presentamos, los objetivos se
refieren a: número de clientes, margen de
rentabilidad, número de sucursales. Podemos
establecer que existe una diferencia entre ellos.
Diferencia en cuanto al ámbito y a las consecuencias.
El número de sucursales conforma una estrategia.
Estrategia es un gran camino a seguir y que va mucho
más allá de las cosas chicas. Todo
emprendimiento va a tener objetivos estratégicos
y objetivos operativos. No es lo mismo considerar
el número de sucursales y poner en la misma
bolsa que el margen de rentabilidad. ¿Estrategia?
En nuestro país, por lo general, las PYMES
carecen de estrategia. Somos muy del día
tras día. En más de una oportunidad,
durante cursos y seminarios, hemos considerado esta
problemática, por supuesto que en tren de
aporte. Muy poca gente se expresa en términos
de objetivos estratégicos claros para su
vida. Otro aspecto, pero que incide y refuerza el
problema es que en las empresas familiares existe
una superposición entre lo que es personal
y lo que es emprendimiento. Por lo tanto, si no
tenemos objetivos para nosotros, tampoco tenemos
objetivos para nuestra empresa. Todo es un mundo
de aspiraciones y expectativas. Pero, convengamos,
no aflojemos ahora: ya que los deseos de crecer
son abundantes, conviene expresarlos en forma de
objetivos. ¿Para qué? Para lograrlos.
Sí señor... para experimentar el logro.
Porque esto no se trata de un ejercicio o de preparar
un examen. Se trata de nuestra realidad, la cual
queremos transformar. Por lo tanto, comencemos a
formular nuestras metas en forma de "cantidades
y lapsos".
